Antonio Ortiz, Director General SAFTI España

En el sector inmobiliario existe la creencia de que el agente inmobiliario es simplemente un vendedor de propiedades. Sin embargo, esta visión simplista no refleja la verdadera esencia de lo que hace un buen profesional en este campo. Un agente inmobiliario es, en realidad, un asesor, cuya labor va mucho más allá de cerrar ventas. La diferencia entre un «vendedor» y un «asesor» radica en la capacidad de entender y satisfacer las necesidades del cliente, empatizar y brindar un servicio personalizado, así como garantizar que las decisiones sean plenamente consensuadas y beneficiosas a largo plazo.

El principal rol de un agente inmobiliario es comprender lo que necesita el comprador, ya sea si está buscando comprar, vender o alquilar una propiedad. Actúa como un consultor que ofrece soluciones a medida para cada caso específico, mientras que el vendedor tradicional se enfoca más en la transacción inmediata y en lograr una venta.

Y es que un agente inmobiliario no solo busca vender una casa, sino que se involucra en un proceso de descubrimiento con el cliente, comprendiendo sus expectativas y analizando su situación financiera, familiar y personal. Esto implica que este profesional también debe tener un profundo conocimiento del mercado, de las zonas geográficas y de las alternativas que puedan ajustarse mejor a sus necesidades, pues son decisiones a largo plazo que conlleva implicaciones financieras significativas, por lo que un asesoramiento adecuado es crucial.

El asesor guía al comprador a través de todo el proceso de compra y a lo largo de este camino, le informa sobre los aspectos legales, fiscales y financieros involucrados, asegurándose de que el comprador comprenda cada detalle y tome decisiones adecuadas. Esto implica un nivel de confianza mutua que es fundamental para construir relación profesional eficaz.

En este sentido, cabe destacar la disponibilidad del asesor inmobiliario después de la transacción, para atender cualquier consulta o problema que pudiera surgir, y esto conlleva que posiblemente se contará con él en una futura compra o venta, además de ser recomendado a terceros por su profesionalidad. Este tipo de relación postventa es esencial para crear fidelidad con él y con la marca que representa.

Es de destacar que el mercado inmobiliario es dinámico y un buen profesional, debidamente formado, debe ser capaz de adaptarse rápidamente a los cambios. Un vendedor, por lo general, se limita a ofrecer lo que tiene disponible, un asesor inmobiliario, por otro lado, actúa como un solucionador de problemas, buscando alternativas que mejor se adapten a las circunstancias cambiantes del cliente.

La habilidad para encontrar la propiedad adecuada, negociar condiciones favorables o incluso gestionar los tiempos, entre otras acciones,… para obtener el mejor resultado posible, son competencias clave de un buen profesional en este sector, por lo que debe estar preparado para enfrentarse a obstáculos y ayudar a superarlos durante todo el proceso.

Un agente inmobiliario es mucho más que un vendedor, que a través de su experiencia, conocimientos y enfoque ético, guía, educa y apoya al cliente en un proceso en la que la toma de decisiones tiene un impacto muy importante en la vida y el patrimonio del individuo.