10 ideas prácticas para crear y hacer crecer los mercados

 1 Asegúrese de no caer en la irrelevancia

Palabras clave: misión, diferenciación, valor

¿Por qué tiene que estar usted en el mercado?
¿Qué ocurriría si no estuviera?, ¿le echarían de menos?
¿Podría organizar una exposición, o editar un libro, con su obra?
Abrieron un bar, con ilusión, con un horario extenso y menús al mediodía. Estaba junto a otro bar, y enfrente de un tercero. Ofrecía también tapas y bocadillos, como el bar de al lado, como el de enfrente. Por un precio más que razonable podías tomarte un café, como en el bar de al lado o en el de enfrente. Lo anunciaban en una pizarra amablemente donada por el proveedor de cerveza, similar a la que el proveedor de vinos y licores le había donado al bar de al lado. Algunos clientes escogieron ocasionalmente este nuevo bar para almorzar o comer. No muchos. Cerró al cabo de unos meses, lo que duró el dinero y la ilusión. Nadie lo echó de menos. Hubo hasta quien se alegró. Los del bar de enfrente, y los del bar de al lado.

Desde que abrieran su primera cafetería en Seattle en 1971, los creadores de Starbucks querían conseguir dos cosas: compartir un gran café con sus “amigos”, y ayudar a hacer el mundo un poco mejor. Sus amigos premian esta intención, o acaso el resultado, acudiendo con frecuencia a sus decenas de miles de establecimientos, pagando un precio sorprendente por una taza de ese gran café y de otras maneras, también sorprendentes. Una de esas formas en que los clientes premian a Starbucks es a través de la web mystarbucksidea.com. En esta página web los clientes de esta cadena de cafeterías aportan literalmente miles de ideas sobre cómo mejorar el café, sobre qué otros productos ofrecer o cómo mejorar la experiencia de tomar una café, ideas que otras decenas de miles de clientes votan, apoyan o critican. En el caso de Starbucks son los clientes los que más ilusión ponen, y hasta parte del esfuerzo, como en el caso de IKEA, o de Apple, Google,… Estas empresas no son escogidas por sus clientes, son amadas por ellos (www.lovemarks.com). La mayor parte de sus clientes las echarían verdaderamente de menos si desaparecieran, algunos llorarían si dejaran de existir.

Sin llegar a estos extremos, muchas empresas han conseguido una clientela fiel que valora sus productos y servicios. ¿Cómo lo han conseguido? Diferenciándose del resto, ofreciendo algo que el mercado, que son personas, valora y desea. Sin este requisito está usted condenado a una existencia efímera o difícil, o a ambas cosas. Antes de empezar, antes de invertir su ilusión en un proyecto concreto, asegúrese de que ofrece algo que vale la pena. A partir de algo verdaderamente relevante bastará con que aplique las 99 ideas restantes de este libro para poder vivir de ello y tener un número inusualmente alto de clientes, perdón, de amigos.Starbucks ha obtenido un notable éxito en un sector maduro como pocos, el de las cafeterías. Los directivos de Starbucks matizan no obstante que ellos no están en el negocio del café, sino en el negocio de las personas, sirviéndoles café. Sea como fuere, esas personas se lo premian con su fidelidad y hasta con ideas.

Copiar lo que hacen otros no es una buena idea, porque con esta estrategia siempre irá por detrás de ellos en la competición. El primer paso en el camino hacia el éxito es ofrecer algo verdaderamente relevante, algo por lo que un número suficiente de clientes estén dispuestos a pagar mucho más de lo que cuesta ofrecerlo.

Es cierto no obstante que identificar y ser capaz de ofrecer algo verdaderamente relevante podría llevarle más tiempo de lo que usted a priori imagina, pero dedicar tiempo a encontrarlo le producirá los beneficios que anda buscando, y otros que ni imagina.

«La ambición es un vicio pero puede ser la madre de la virtud” – Quintiliano

Las 100 ideas:

Ya a la venta en: www.100ideaspracticas.es

y en: Bibliocafé, calle Amadeo de Saboya 17, Valencia

José María Mateu