Por Alicia Verna

Muchas veces, por la ansiedad de prevenir situaciones indeseadas o de poder tomar decisiones a tiempo, nos atiborramos de datos. Sin embargo, tanto dato sin ponerlo en funcionamiento no permite ver lo importante. Para que el bosque no le impida ver el árbol en el cual quiere hacer foco, le propongo reflexionar sobre “qué medir”, a través del cuento “Actuar de Dios”:

Un hombre se hallaba en el tejado de su casa durante una inundación, el agua ya le llegaba a los pies, cuando pasó un vecino remando en una canoa y le gritó:
—¡Oiga! ¿Quiere que lo lleve a un sitio más alto?
—No, gracias —contestó el hombre—. Tengo fe en el Señor y Él me salvará.

Unas horas después, el agua le llegaba hasta la cintura. Entonces, pasó por allí una lancha a motor y su conductor le preguntó:
—¿Quiere que lo lleve a un sitio más alto?
 —No, gracias —respondió el hombre—. Tengo fe en el Señor y Él me salvará.

Más tarde, cuando el nivel del agua le llegaba hasta al cuello, llegó un helicóptero. —Tómese de la cuerda —gritó el piloto—. Lo vine a rescatar.
—No, gracias —dijo el hombre por tercera vez—. Tengo fe en el Señor y Él me salvará.

Desconcertado, el piloto dejó a aquel hombre en el tejado, casi cubierto por las aguas. Después de haber pasado horas allí, el pobre hombre murió ahogado.

Mientras aguardaba en las puertas del Paraíso, se encontró frente a Dios y se quejó de lo ocurrido:
—Señor —le dijo—, yo tenía fe en que Tú me salvarías y me abandonaste. ¿Por qué?
Dios le contestó: —¿Qué más quieres? ¡Te mandé dos lanchas y un helicóptero!

Cuántas veces tenemos las alertas delante de la vista y no “leemos” o no actuamos a partir de ellas: los clientes están insatisfechos, los reclamos aumentan, los pedidos bajan, las consultas dejan de llegar, etc., y nos damos cuenta demasiado tarde.

Para tener una visión completa y una lectura acertada del panorama en el que están las gestiones comerciales de su pyme, le recomiendo trabajar con cinco miradas:

1. La situación actual.
2. La situación futura proyectada.
3. Indicadores de oportunidad.
4. Rentabilidad por cliente.
5. Nuevos clientes.

Próximos Pasos…

El objetivo es contar con pocos indicadores de cada uno de estos cinco tipos que le permitan saber “dónde esta parado” y “hacia donde ir”.

En los próximos artículos le iré sugiriendo algunos y le explicaré el paso a paso para logarlo…

Texto extraido del libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 2 Las Estadísticas: una herramienta amigable. Pág.70.  Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012. Autor: Licenciada Alicia Verna  (Directora de AV Consultores Pymes)

Licenciada Alicia Verna
Directora AV Consultores Pyme
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