Por Luis Roco C.

En esta oportunidad aplicaremos nuestras Técnicas de Ventas a un caso práctico. La pregunta surge desde Argentina, de una pareja de jóvenes emprendedores. ¿Cómo pueden aumentar las ventas de sus productos alimenticios artesanales?

Analicemos la información. Esta pareja de jóvenes emprendedores es de Argentina, pero la ciudad en la que viven no es muy grande. Ellos venden comida preparada, y quieren aumentar su flujo de clientes.

Si el producto ofrecido, por ejemplo fueran empanadas, habría que hacer lo siguiente, antes de tratar de  aumentar las Ventas:

• Hay que definir el estado en que se encuentra el negocio, para tratar de poner un punto de partida y estar en condiciones de comparar con los meses pasados. Para ello necesitaremos un gráfico y la información ordenada de las ventas. No es indispensable que sea en computador, ya que también puede servir un cuaderno, pizarra, etc. Lo importante es tener claro cómo estamos para que podamos comparar con los avances que se producirán a futuro.
• Debemos determinar cuantas personas producen lo mismo que yo en el sector donde vivo. También sería útil saber de la producción de productos relacionados. Si queremos vender empanadas a gran escala tendremos que saber quien vende pizzas, pan, comida rápida, o relacionados.
• Una vez que tengo la competencia definida debo saber cómo estoy en relación a ellos. Mis productos son mejores, iguales o peores. Si la respuesta es iguales o peores debe centrar mi atención en mejorar la calidad de mi producto.
• Al disminuir los costos de elaboración de mis productos debo cuidar de no bajar la calidad de estos, todo lo contrario, mientras tenga un menor costo asociado estaré en mejores condiciones de competir.
• Debo buscar una forma de evaluar la calidad de mi producto. Ya sea a través de una pequeña encuesta,dialogo con los clientes o incluso la simple experimentación y comparación de la competencia. Lo primordial es tomar en serio el negocio y hacerlo con el mejor profesionalismo posible, independiente de las cantidades que manejemos.
• Una vez que hemos conseguido bajar los costos de la elaboración vamos a estar en condiciones de hacer más rentable el producto. Lo rentable es importante, porque por muy buena que sea la idea que desarrolles debe tener una rentabilidad importante, cosa que te permita crecer pronto. Una rentabilidad muy pequeña, o concostos mal calculados será una pérdida de tiempo.
• Es fundamental tener en claro si nuestro negocio es rentable o no. Muchas veces se dan los casos que los negocios no son rentables y agonizan eternamente, incluso a veces sin darse cuenta de esa agonía.
• Una vez que tenemos los costos claros y nuestra rentabilidad como objetivo damos el siguiente paso.

La venta es un proceso que involucra otros factores, no siempre relacionados con ella. En este caso si existe un equilibrio entre todos los procesos tendremos muchas más posibilidades de tener éxito. Lo mencionado en uno de los puntos anteriores también es importante. La mayoría de las personas no se toman en serio los negocios. El ser profesional no significa solamente haber estudiado en una institución, sino ejercer en la mejor forma posible nuestra función. Poniendo nuestra voluntad, valores y potencial de trabajo.

Para aumentar las Ventas de nuestras Empanadas tenemos que:

• Proponernos un tiempo prudente para esta misión, siempre teniendo el gráfico a la vista. De esa forma sabremos si vamos bien o vamos mal para el cumplimiento de las metas. Para este caso fijaremos un mes de plazo para subir las ventas.
• Nuestro gráfico debe contemplar qué días de la semana vamos a trabajar, de manera que detectemos fácilmente que días son buenos y que días son malos. En este caso tenemos que los días más malos de los 7 días de la semana son el Lunes, martes, miércoles y jueves.
• Como trabajamos con cantidades pequeñas todavía tenemos visualizados nuestros actuales clientes. Es importante determinar por qué razón nos compran actualmente. Las razones pueden ser muchas, pero debemos atacar las más importantes. La mayoría de las personas reconocen que compran empanadas hechas para ahorrarse el tiempo que involucra hacerlas, es decir, por comodidad. Otro porcentaje de las personas toma la decisión en forma impulsiva, compra por la oportunidad. Hay que estar muy atentos a la calidad del producto, ya que la comodidad no siempre es eterna. El cliente en un momento tomará la sartén por el mango. La calidad de nuestras empanadas debe ser mejor que las que pueda preparar la persona en su hogar.
• Hay una pregunta importante que no debemos dejar de hacernos. ¿Será recomendable tenerles siempre el mismo producto?, ¿No será muy monótono comer empanadas todos los días en la semana? Son buenas preguntas, y por supuesto que está la posibilidad de rotar entre 2 a 3 productos. Podrían tener una relación, como también podrían ser muy distintos.
• Entonces buscamos alternativas, por lo que evaluamos entre Chaparritas, Pizzas Personales y Empanadas de Mariscos. Esto nos llevará también a preguntar y encuestar a nuestros clientes, para saber qué necesitan, qué desearían comprar, aparte de las empanadas.
• En este caso optamos por las Chaparritas (por su bajo costo) y las Pizzas Personales (por ser igual atractivas a todo cliente). Una de las razones que podría gatillar esto es que existe un grupo importante de personas que trabajan y no tienen tiempo de cocinar.
• Lo siguiente es hacer un testeo y tomar la decisión de ofrecer los 3 productos, para que haya una rotación interna entre los clientes, o, en su defecto, tomar un producto por día.
• Como parte de la investigación y experimentación tomamos un producto por día. Es decir, las empanadas las dejamos para el fin de semana, y las Chaparritas y Pizzas Personales para el Lunes a Jueves.
• Es importante no olvidar que cualquier medida que tomemos puede revertirse, en caso de no dar resultados óptimos.
• Hace unos días escribimos una columna en la que queríamos transmitir la idea de que una buena forma de vender era imaginar que tus clientes son los presidentes y realeza. Seguimos creyendo en que la higiene y la presentación del producto deben ser muy importantes, tanto para los que manipulan alimentos, como para quienes manipulan el dinero. Es muy fácil ver casos en que todos toman directamente con sus manos el producto que tú estás comprando, sin tener el menor cuidado. Por muy exageradas que sean las medidas de higiene te podemos asegurar que harán aumentar tus ventas, porque significa que te estás tomando en serio la calidad de tu producto. La elección de un buen envase, que podría ser un sobre de papel, es muy importante.
• Debido a que cubriremos un sector relativamente pequeño debemos tener el registro aproximado, o idea aproximada, de cuántas veces podría comprar un determinado cliente. Ello es importante, ya que nos permitirá trazar una ruta que cubra más las necesidades, que los clientes. Dicho en otras palabras, todos deben estar cubiertos en su momento justo. La principal falencia en las rutas de ventas es que no se llevan con el profesionalismo que se merecen.
• Trabajaremos en la elaboración de un Volante, de manera que podamos cubrir los clientes actuales con los potenciales. Dentro de nuestra ruta puede ir siendo dejado a mano o por debajo de las puertas. Es fundamental hacer lo más accesible la comunicación con nuestra central de operaciones. Un simple celular como fono de contacto coarta mucho, podría ser de preferencia un teléfono de red fija. Lateralmente podría ser acompañado también por  un Correo Electrónico. Debe ser recordable y no complicado. La elaboración del diseño del volante debe ser adecuada, ya que será el primer registro que tendrán los nuevos clientes de nuestro servicio.
• El volante debe destacar las bondades de nuestro producto, pero también las ventajas de nuestro servicio. No hay que olvidar armar esa información con lo que hemos estudiado del mercado de nuestros clientes. Una buena foto, un titular y los puntos más importantes llegarán directamente a los ojos del lector. Lo ideal es que no sobre ni falte. Debes pensar que la persona se tomará por lo menos 15 segundos para verlo antes de botarlo.
• Una vez por semana iremos agregando una nueva calle a la ruta de venta. El volante deberíamos trabajarlo cada 2 meses, por lo menos, o principalmente en el sector que estamos inaugurando semanalmente.
• Una vez más repetimos que tenemos que tener bien claros los resultados día a día, de manera de poder tomar medidas preventivas ante un mal resultado, o mantener las buenas gestiones.
• El servicio al cliente no es solamente la higiene. También debe ser ofrecido con cordialidad y respeto. Con una predisposición a toda prueba. Idealmente debe ir acompañado de una sonrisa, aunque el cliente sea serio, debe ser escuchado. Muchos clientes compran los productos ofrecidos no por necesitarlos, sino que como forma de agradecer la buena atención. Un saludo, desarrollo y despedida, y las infaltables “Gracias”, que muchas veces se pasa por alto. Siempre hay que tener la mentalidad de que el cliente nos hace un favor a nosotros, y no nosotros un favor a ellos. Eso significa agradecer la preferencia.
• Una vez cumplido el mes hay que evaluar los resultados. Si las ventas han aumentado y existe un costo controlado y una rentabilidad óptima, vamos bien encaminados. Si el resultado es negativo debemos ver en qué estamos fallando. Hay que prácticamente comenzar de cero y evaluar nuevamente el proyecto.

Todos los negocios tienen su propia personalidad, esto es normal. Lo que para uno resulta, quizás para otro le da mal resultado. No existe una fórmula única.

 Luis Roco C.
Relacionador Público Profesional
E-Mail: 
Sitio Web: mejorvendedor.wordpress.com
Facebook: www.facebook.com/mejorvendedor
Flickr: www.flickr.com/photos/mejorvendedor/