Por Eduardo Rosser Vasserot

Ayer fue un día muy triste a nivel personal. Por eso, cuando hace unos minutos me ha llegado una buena noticia la he recibido como algo especial. Puede que no sea para tanto. Pero de vez en cuando llegan noticias que tienen un efecto inesperadamente poderoso. Y en estos tiempos las buenas noticias no sobran precisamente.

Hace unos meses impartí un curso en una empresa que estaba pasando verdaderos problemas. Claro que hoy esto no es un caso aislado. Pero cada vez que vivo de cerca situaciones así, me es complicado no involucrarme. Sus dificultades a día de hoy son muy populares: problemas de liquidez, de pagos, de personal, de captación, de fugas de clientes, … casi todo el “pack-de-crisis” completo. En el curso tratamos de enfocar de manera distinta las circunstancias que estaban en nuestra mano.

Hace unos minutos me he alegrado muchísimo cuando el director comercial me ha contado como han conseguido abrir nuevas e importantes cuentas. “¿Te acuerdas de nuestro ratio de llamadas frías: 1 de cada 40 llamadas de concertación de entrevistas. Ese era nuestro porcentaje. Ahora estamos en 1 de 6. Wow. Obviamente no todas acaban en ventas pero, con este porcentaje ya conseguimos entrar en su casa y estamos a punto de cumplir nuestro objetivo anual de nuevas captaciones. Y no te imaginas como ha subido la motivación de los agentes.”

De entre la docena (más o menos) de estrategias que en clase desarrollamos para concertar reuniones con clientes, la que mejor les está funcionando es una que rompía todas las reglas habituales de gestión comercial. Llevo demasiados años exponiendo que el ser humano -y el negociador en particular- es un depredador que cuando huele la necesidad ajena, o pierde interés o trata de aprovecharse. Y ahora resulta que cruzar ese umbral puede ser muy fructífero en condiciones muy concretas.

“La verdad es que en esta zona sólo te puedo visitar a ti y a tres más. No hay muchas empresas que cumplan nuestros requisitos financieros sobre las condiciones de pago. Así que voy a hacer todo lo que pueda para ser tu proveedor, porque no tengo muchas balas en la recámara.” Al mostrar necesidad no solo se alimenta el ego del cliente, sobre todo le damos la impresión de que va a poder apretarnos. Y suben las opciones de que nos abra la puerta. Siendo honestos, ¿a qué nuevos proveedores se recibe? A los que interesan de verdad y a los que dan la sensación de estar necesitados porque pensamos que estarán más desesperados y que podremos sacarles más. Luego la entrevista en sí ya es otra cosa.

Claro que existen daños colaterales en este enfoque, sobretodo los que pueden afectar a la imagen de la empresa. Por eso este enfoque no se puede extrapolar a todas las empresas. Bueno, en realidad, ningún enfoque es extrapolable a todas las empresas. Pero a día de hoy, a algunas empresas les compensa abrir nuevos mercados a costa de transmitir una sensación de necesidad. Al fin y al cabo, en la mayoría de los casos, esa atmósfera de necesidad de captación es compartida incluso por el propio cliente, así que no afecta realmente a la imagen. ¿Se han fijado en la cantidad de empresas que hasta en su publicidad utilizan este enfoque? En realidad es una decisión estratégica.

Tantos años pregonando que mostrar necesidad era letal, y ahora resulta que no sólo no lo es, sino que, en casos tan concretos como este, puede ser utilísima. Maldita crisis.

PD: Mil gracias a RO-LO-YA por la inspiración para la foto.