Por David Carrascosa Mendoza

Para vender bien hay que saber comprar bien, pero ¿qué es comprar bien y cómo se consigue? Frecuentemente las empresas se plantean como vender mas, especialmente con la crisis que ha obligado a muchas empresas a reinventarse tras ver impotentes como su mercado se desmoronaba ante sus ojos, esos planteamientos suelen ir ligados directamente a políticas de venta y comercialización, pero ya no son tantas las empresas que para vender mas ponen en marcha políticas ligadas a la gestión con proveedores que repercutan en la acción final, y muchas sólo utilizan al proveedor para subastar sus compras al mejor postor, a ver quien baja mas precio esta vez.

Saber comprar supone la mitad del éxito para vender bien, pero comprar bien no supone sólo comprar mas barato, un error este que se repite frecuentemente en demasiadas empresas. En muchos casos se presiona al personal de compras porque hay que reducir gastos, el cual llega a temer tanto por su puesto de trabajo que, preocupando sólo de poder volver a las reuniones diciendo cuánto presupuesto han ahorrado, puede bajar los gastos pero estar subiendo los costes para un mayor mal de la empresa. Pondré por ejemplo un caso real en el que un hotel de lujo en Marbella buscaba cómo reducir los gastos de electricidad, la idea de tener zonas de la iluminación apagadas alternadas entre sí, como hacen algunos Ayuntamientos con la vía pública, no era viable porque desmerecía el entorno y restaba valor añadido al hotel. Al final determinaron sustituir las luminarias de mayor consumo por otras de iluminación LED, pero al pasar la orden al departamento de compras se desestimo a las marcas de mayor calidad que eran dos, una de fabricación alemana y otra de fabricación española, ya que sus precios eran algo superiores a los que ofrecía un importador de productos fabricados en China. La diferencia era poca pero el número de unidades era muy alto por lo que en consecuencia la comparativa final le favorecía. El jefe de compras sólo tuvo en cuenta su interés personal para poder presentarse ante la Dirección y con “un gran ahorro instantáneo”. Una vez acometida la sustitución los costes de mantenimiento y reparación comenzaron a dispararse, empezó siendo una práctica habitual sustituir diariamente lámparas que dejaban de funcionar y fuentes de alimentación que se fundían, clientes molestos que se quejaban, etc. hasta que al poco tiempo el hotel llegó a tener que contratar un servicio de Ingeniería para localizar ciertos daños que se habían empezado a trasladar a la instalación y que provocaban apagones al saltar las líneas de los cuadros, ya que el producto no era técnicamente adecuado para ese uso.

Trabajar a tan a corto que no importa nada mas, es lo que se denomina la mentalidad del fumador, “de momento me viene bien y prefiero no pensar en cómo me perjudicará mortalmente en breve” por eso te invito a hacerte estas preguntas, ¿Qué política de compras utilizas? ¿Abarca algo más allá de lo más barato posible?

Las cinco claves de compra para mejorar los resultados de venta son:

1.-  Establecer los valores que el cliente entiende como inherentes a tu negocio y no perderles por comprar más barato. Porque si lo eliminas para conseguir comprar más barato estarás matando tu negocio a medio plazo, si lo clientes ya no encuentran lo que les hacía ser tus clientes dejarán de serlo.

2.-  Dedícales tiempo de calidad a tus proveedores. No les atiendas con prisas o desgana, trátalos mentalmente como a clientes y véndeles tu negocio para que te perciban mejor que tus competidores e involúcralos en la medida de lo posible en tus proyectos. Si tus proveedores ven en tu negocio le proyección crecimiento de sus pedidos, te ofrecerán mejoras sin pedirlas para no perderte.

3.-  Establece un sistema para recibir y atender a nuevos proveedores, empresas o productos con los que nunca has tenido trato. Permite que te expliquen con detalle cómo su oferta puede ayudarte a mejorar tu negocio, no todos serán válidos o no encajarán con tu línea, pero puedes encontrar el producto que te diferencie de la competencia, aprovechar ofertas de lanzamiento del proveedor que te impulsen en tu negocio, descuentos que permitan nuevos márgenes y sobre todo, si tus proveedores saben que tu puerta siempre está abierta a todo y a todos, no se guardarán sus mejores ofertas esperando que se las reclames o te quejes, te las pondrán sobre la mesa al empezar.

4.-  Cumple con los compromisos de pago siempre. Si te encuentras en dificultades negocia el vencimiento y los plazos, si surge un imprevisto que te impedirá afrontar el compromiso pactado anticípate, no esperes a que te reclamen. A nadie le preocupa perder un cliente que es mal pagador, pero todos hacen lo imposible por mantener a los buenos. Ser fiable en los pagos te permitirá conseguir crédito (plazo) de tus proveedores, es decir, un préstamo a interés cero, que te ayudará a vender mejor.

5.-  Implica proporcionadamente a tus proveedores en tus acciones de marketing y ventas. Si desarrollas acciones de marketing y campañas con la intención de vender más, negocia con tus proveedores esfuerzos especiales limitados a esas campañas, ya sea en forma de descuentos, plazos, merchandising, etc.