Por Luis Roco C.

Este año 2009 no sólo se caracterizó por la crisis económica, sino también, por la nueva Gripe AH1N1.

En el momento que se originó en México no me llamó mucho la atención. Se veía como una pandemia lejana y exenta de nuestra realidad nacional.

Sin embargo, esta enfermedad se convirtió en mucho más que una simple patología. Atacó la parte psicológica y social de nuestro territorio.

Se podría decir que el temor se apoderó de las mascarillas y los antigripales. La botella de Cloro pasó a ser más importante que la botella de gaseosa en la mesa. Había una necesidad de limpieza y desinfección, todo era válido para no ser uno más de los contagiados.

Pero una vez más mi atención se centró en otros factores. ¿Por qué tanto temor y alarma si no era mortal?Si bien es cierto había casos mortales, son los acostumbrados en las estadísticas anuales por enfermedades y hechos semejantes. Lo que se presentaba como una gran lucha, con el correr de los días pasó a no tener importancia.

Como todos sabemos, hace unos días, la prensa trató de encender la alarma nuevamente. Existen actualmente más de 200 tipos de resfríos distintos. Para entender cómo operan echaremos a volar la imaginación.

Pensemos en que somos atacados por un enjambre de cerraduras. Para frenar este ataque debemos tener la combinación exacta de las llaves que las desactiva. Con la primera muestra de invasión se activa una cadena de acontecimientos para desneutralizar al oponente.  El objetivo principal es probar primero con nuestras copias de llaves ya hechas. Probamos  una por una, ya que si tenemos suerte bastará esto solamente para hacer un alto en la batalla. En este caso había una copia de las llaves que desactivaba el ataque, por lo que la invasión se detiene prácticamente en el acto.

El problema es justamente cuando en nuestras copias de llaves no existe la combinación exacta para desactivar las cerraduras. En este caso es necesario desarmar la cerradura para ver la forma de llave correcta con la que se puede desactivar.

Este no es un trabajo fácil, ya que recordemos que estamos en medio de una hostil batalla, con bajas en ambos ejércitos. Por fin las fuerzas de inteligencia descubrieron la clave para fabricar la llave que desactiva el ataque de las cerraduras. Hay que correr la voz por el ejército y limpiar el campo de batalla.

Aunque tengamos el equivalente de las copias de llaves de los más de 200 tipos de cerraduras que existen, estás van variando con el paso del tiempo, lo que significará varios enfrentamientos más en lo que queda de nuestras vidas.

Las técnicas de ventas operan bajo esa misma primicia.Imaginemos que los clientes son todos los tipos de resfríos y enfermedades. No siempre los métodos tienen el mismo resultado en todas las personas. La venta debe ser flexible, porque las personas son todas distintas y tienen distintas formas de sentir. Muchas veces conocemos a una persona y nos cae bien, incluso sin conocerla. Pero a veces es todo lo contrario, no nos cae bien, nos desagrada o simplemente nos da indiferencia. El Buen Vendedor debe tener claros los posibles clientes y como llegar a cada uno de ellos. También hay que tener que el cliente está continuamente mutando, cambiando sus gustos, las tendencias, los colores, los sabores. Es claro que , como dice el dicho, “comer porotos todos los días” nos aburrirá y transformará en un momento poco deseado el menú.

Muchas veces el vendedor no tiene óptimos resultados por esta misma razón. Ve a todos los clientes iguales y no sabe reconocer el producto ideal para cada cliente. Si manejamos bien esta herramienta las posibilidades de aumentar nuestra gestión se podrán ver aumentadas considerablemente. Pero también es bueno tener un factor que es fundamental en las ventas: El Nivel de Ambición. Si los resultados que esperas son solamente para pagar tus cuentas y darte algunas vueltas no pierdas tu tiempo vendiendo. La venta debe ir acompañada de una sana ambición por tratar de obtener siempre los mejores resultados. Lo contrario a esto desprestigia el rubro, ya que por lo general se le suele echar la culpa al oficio de “vendedor”.

Si tu objetivo es crecer y desarrollarte como persona y profesional las ventas son para ti. Si quieres ser el mismo, porque así estarás tranquilo, por uno o varios años más, has tu curriculum y busca otro rubro.

Siempre se da la situación particular, cuando haces bien tu trabajo, que siempre hay alguien que tiene puesto sus ojos en ti. Por lo general esta mirada se dirige más a los que hacen bien las cosas, y por alguna extraña “razón”, a los que trabajan con poca ética, flojera y poca proactividad, los pasa por alto. Por ello esos Ojos optarán por ti en la toma de decisiones y las oportunidades.

Como ejercicio, y en especial cuando te resfríes o te enfermes, recuerda mi columna, porque en tu interior llevas una de las mejores fuerzas de ventas biológicas. Mis saludos a los Glóbulos Blancos, los encargados de la difícil misión de defendernos de las inclemencias de la naturaleza.

 Luis Roco C.
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