Por David Carrascosa Mendoza

En medio de tanta competencia, analizar nuestro negocio desde la óptica comercial puede suponer la diferencia entre beneficios y pérdidas. Reconocer nuestro diferencial de producto, saber la influencia de nuestros competidores sobre nuestros clientes y defender algo más que el precio puede suponer la diferencia entre arruinarse o ganar dinero con nuestra empresa.

Conocer lo que necesitan nuestros clientes, adaptar nuestra oferta a esas necesidades y destacarla sobre la competencia requiere dedicarle el tiempo y el esfuerzo necesario, pero no tiene porque ser difícil. Estos son los cinco puntos esenciales que conviene analizar de forma permanente y las preguntas que debemos contestarnos. Recomiendo escribir las respuestas para después leerlas y obtener una visión de conjunto de la situación comercial real de nuestra empresa.

1.- Analiza tu oferta.

¿Por qué compran en tu empresa o hacen negocios tus clientes contigo?
¿Qué es lo que tu empresa o producto tienen de especial que resulte atractivo?
¿Qué ofreces a tus clientes en general que también lo ofrecen tus competidores?
¿Qué ofreces a tus clientes en particular que no ofrecen tus competidores?
¿Cómo ayudas con tu oferta a tus clientes, cómo salen beneficiados?
Pregunta a tus clientes qué es lo que más valoran de tus ofertas (calidad, servicio, precios, atención, etc.)

2.- Analiza a tu competencia.

¿Quiénes son tus competidores directos e indirectos?
¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de tu competencia?
¿Has ganado algún cliente o realizado alguna operación recientemente que has arrebatado a tus competidores?
Si fue así, ¿por qué sucedió?
Si no lo es y fue al revés, ¿Por qué sucedió?

3.-  Ponte en el lugar de tus clientes.

¿Qué puedes ofrecer que no tenga tu competencia pero que el cliente lo necesite?
¿Cuál es para tu cliente la valoración real de tu oferta? (corriente, anticuada, única, etc.)
¿Bajo qué presión se encuentran tus clientes en su propio entorno? (precios, calidad, servicio, distinción, etc)
Cuando regatean el precio, ¿por qué lo hacen? (por sistema, por necesidad, por comparación, porque no ven otro valor)
¿Qué valor añadido puedes ofrecer que relegue el precio a un segundo plano?

4.-  Refuerza tus valores identificativos.

Si conoces cuáles son tus valores y ventajas con relación a tu competencia, insiste en ello siempre que tengas ocasión (sin abrumar).
Si tú cumples con las promesas y los demás no, recuérdaselo.
Si tú ofreces un servicio y los demás no, recuérdaselo.
Si para ti no es un cliente más, recuérdaselo.
Si haces excepciones que le favorecen, recuérdaselo.

5.-  Analiza las comparaciones de precio.

¿Ofrece realmente tu competencia lo mismo a menor precio?
¿Ofrecen los mismos servicios vinculados a la oferta que ofreces tú?
¿Ofrece su servicio postventa lo mismo que el tuyo?

Intenta descubrir las diferencias que te aventajan frente a tus competidores y concentra tu comunicación empresarial en la más destacable y personal, la más difícil de igualar.