Por Luis Roco C.

A solicitud de una lectora que dejó un comentario en mi Blog, es que escribiré acerca de la venta de ropa, pero orientado también a manejar grupos de vendedores.

¿Cómo trabajar de la mejor forma la Venta de Ropa?

Primera Etapa:

Análisis de la Situación Actual: Desconozco los detalles y características del negocio o emprendimiento de mi lectora, pero supongamos que es ropa de primera selección, de marcas exclusivas, diseños novedosos y únicos.

La forma actual de venderlos es ofreciéndolos a amistades y familiares.

Mi lectora dice querer contar con un equipo de vendedores, por lo que debemos pensar en la logística del tema.

¿Cuál es mi capacidad de Venta actual? Es una pregunta muy importante, ya que de ella dependerá la fuerza de ventas. Supongamos, en éste caso, que la cantidad de ropa disponible para vender es grande y para un público femenino, que va desde los 20 a los 30 años.

Antes de tomar cualquier otra decisión debemos darle el toque corporativo al negocio. Este siempre es necesario, pues le imprime seriedad y garantía a lo que hacemos. Es un mensaje indirecto a los clientes de que se está haciendo un esfuerzo mancomunado de mejorar todas las capacidades, tanto las financieras como las de servicio al cliente. Es una constante búsqueda de satisfacer una necesidad.

Los clientes deben saber de antemano que “Tú” eres la solución a sus problemas. Por eso no hay que permitir que la imaginación del cliente construya lo que tú quieres proyectar como imagen, todo lo contrario, debes guiar en esa construcción de lo que necesitas que vean los clientes en ti. Ellos deben recibir en forma clara y oportuna lo que les proyectas.

Este es un punto fundamental en el éxito de un negocio. Si quieres transmitir calidad, garantía, entregas oportunas y buenos precios, tienes que preocuparte que en la práctica estos aspectos se cumplan a cabalidad. Un ejemplo: Puedes hablar  mucho de garantía, calidad, exclusividad, seguridad, pero si tu cliente compra una prenda y a la primera lavada se achica 3 tallas, no hay una relación entre la realidad y los conceptos de los que hablas. Lo mismo con la exclusividad, si el modelo exclusivo lo tiene la mitad de los Chilenos.

Es necesario hacer un alto en esta columna. No olvides que tú debes conocer antes que tu cliente la calidad de las prendas que vas a vender. Ello te permitirá orientar la imagen de lo que quieres vender. Si prometes ser una excelente alternativa económica, pero la misma prenda en la competencia está a un valor 6 veces más bajo, no habrá coherencia.

Hay que destacar que estamos construyendo la base del éxito de tu negocio. Si la base es sólida, los cimientos soportarán cualquier embestida de la “naturaleza” comercial. Por otro lado, una vez que tengas  la plena seguridad de que quieres salir adelante con tu proyecto, debes tener presente que debes tomarlo en serio, en forma profesional. Esta última palabra no significa necesariamente tener un título, carrera o posgrado. Significa hacer siempre las cosas con el mejor esfuerzo en lo que se hace, con altura de miras, teniendo siempre presente el punto de vista del cliente, y, como tal, a ti también te gustaría que te atendieran de la mejor forma posible.

Aunque el comentario que dejaron en mi Blog y que solicita esta ayuda en la venta de ropa y grupos de venta va ligada hacia ese lado, recomiendo comenzar como una fuerza individual. Esto será muy práctico como parámetro cuando a futuro se incluyan futuros vendedores.

También te servirá para medir tu propia capacidad de venta, que también es muy importante.

Supongamos que hasta aquí todo marcha sobre ruedas. El próximo paso es establecer una meta en el corto plazo. No olvidemos que los primeros 6 meses de todo negocio son en los que hay que triplicar esfuerzos.

La meta propuesta debe ser realista, analizada fríamente, tratando de lograr una máxima aproximación a los resultados finales. Aunque suena complejo, no lo es tanto. Basta con estar atentos a las fechas y acontecimientos significativos.

Uso de Internet:

Como siempre he predicado, Internet es el futuro. Por ello no es necesario viajar al futuro para usarlo, todo lo contrario, ya está al alcance de tu mano.

facebook y flickr son las 2 Redes Sociales que recomiendo para empezar. ¿Por qué Facebook? Porque Facebook bien utilizado es una excelente herramienta de ventas. Te ofrece contactos, publicidad, espacio, retroalimentación, todo, y hasta contacto con los clientes de tu competencia. ¿Qué más se puede pedir? Al igual que Ustedes muchas veces habrán visto fotos ofreciendo prendas que estéticamente están mal sacadas o son de calidad deficiente. Aunque la prenda en la realidad sea de la mejor calidad, puede que la fotografía muestre todo lo contrario. Tus clientes se quedarán con esa impresión.

Insisto, debes ser lo más cauteloso posible a la hora de mostrar lo que ofreces. No descuides detalles, piensa que tienes que hacerlo como si fueras a presentarlo a la productora o cliente más importante. Todavía recuerdo un Facebook de una marca de ropa de las grandes, las de máximo estilo, pero sus productos pese a ser muy atractivos en vivo poco se mostraban sacadas con la cámara de un celular. No depende tanto del medio con el que se toma la fotografía, sino de la calidad final.

Facebook te da la posibilidad de crear Albums de Fotos de manera que puedas clasificar la información. Las personas pueden comentar y opinar de tus fotos (Ejemplo, el famoso “Me Gusta”). También puedes “etiquetar” a los clientes, pero de manera natural, no formada. Conozco algunos Facebook que te etiquetan cada 5 Minutos en sus productos, hecho que provoca la molestia y el posterior eliminado del contacto.

Flickr, por otro lado, es una galería gigantesca de fotografías, desde tu vecino de la casa contigua a una persona que vive al otro extremo del globo terráqueo. Es gratuito, al igual que Facebook, salvo que necesites publicar más de 200 Fotografías en tu Galería Personal. Flickr es muy amigable con todos los usuarios. Además permite que éstos comenten siempre y cuando puedan tener una cuenta de Flickr (es necesaria una cuenta de Mail de Yahoo).

Otra de las ventajas de Flickr, entre comillas, es que puedes espiar y agregar a la clientela o contactos de tu competencia. También puedes agregar contactos de los “Grupos” a los cuáles quieres llegar con tus productos. Al haber Internet, y su magia de por medio, no es imposible que personas de otras ciudades o países se interesen en tus productos. Por eloo debes tener una alternativa clara de despacho a ciudades o regiones.

Red de Vendedores:

Es el momento crucial. Estás a punto de dar un paso que te podría significar el éxito rotundo o fracaso de tu negocio. Es importante destacar que una cantidad fija de venta mensual, supervivencia, no garantiza el éxito. Todo lo contrario, es uno de los principales errores que cometen algunas empresas. El famoso estado “Stand-By”. Tratar de existir, sólo eso basta.

Para ello es fundamental tener una sana ambición. La superación y la continua búsqueda de mejores resultados son mejores que quedarse “marcando el paso” o en un punto muerto.

Para poder crecer hay que arriesgar. Para arriesgar hay que estar dispuesto a perder, no sólo a ganar. Perder o fracasar es parte del sistema. Muchas veces el fracaso es un impulso muy fuerte en todo emprendimiento.

Es envidiable ver a las personas que fracasan, se levantan y siguen nuevamente adelante. La pregunta del comentario que generó esta columna de ejemplos prácticos habla de la posibilidad de generar o no una red de vendedores. Lo cierto es que la toma de un grupo (aunque sea pequeño) de un grupo de vendedores debe ser administrada y seleccionada en forma seria. Debe haber un control y supervisión, de manera que las personas se sientan parte de este emprendimiento y de los resultados que deben traer cada día.

Así como debe haber una imagen coherente, sobria, amena estas cualidades deben ser traspasadas en óptimas condiciones a los vendedores.

Es fundamental apoyar a estas personas en su labor de ventas. La empatía es parte del concepto de los resultados. Un buen apoyo en todos los sentidos influirá positivamente en la fuerza de ventas. Un comportamiento angustioso, depresivo y pesimista de una jefatura tendrá una repercusión y absorción directa en el grupo de ventas.

 Luis Roco C.
Relacionador Público Profesional
E-Mail: 
Sitio Web: mejorvendedor.wordpress.com
Facebook: www.facebook.com/mejorvendedor
Flickr: www.flickr.com/photos/mejorvendedor/