Por David Carrascosa Mendoza

En toda empresa siempre se quiere vender más con independencia de su situación económica, pero en la actualidad y bajo la presión aplastante y estranguladora de la crisis actual, vender más se convierte en una necesidad urgente, pero… ¿¡cómo!?

La crisis está haciendo que se reduzcan los márgenes, que se trabaje por precios que jamás se habrían imaginado y que el cliente cada vez se traiga un exprimidor más grande para ver si puede estrujarnos más en esta operación de lo que ya nos estrujó en la anterior. Un grupo de vendedores a los que impartí un curso “in company” con «El método CLAVE® exclusive training» aseguraban que, aproximadamente el 95% de las operaciones de venta que habían cerrado últimamente, la negociación con el cliente se centró exclusivamente en el precio. Evidentemente el precio tiene importancia para el cliente pero se debe evitar a toda costa caer en la espiral descendente del precio, ya que el cliente nunca estará satisfecho y siempre estaremos sentando precedentes para la próxima operación en la que nos pedirá una nueva bajada o mantener los precios anteriores con un pedido inferior.

¿Qué se puede hacer? Tanto para vender más en persona como para vender más en la publicidad deberíamos tener algo más que el precio. Evita esgrimir el precio como argumento, en su lugar vende el estímulo, la motivación que incita al cliente a comprar, el aliciente. En otras palabras, no vendas la carne, vende su sabor. No vendas el Rolls Royce sino el estilo de vida Rolls Royce. No vendas el vino, sino como ese vino engrandece el espíritu. Usa la varita de las sensaciones, de las ilusiones realizadas y de cómo satisface el producto al comprador.

No permitas que las prisas o la ansiedad te impidan encontrar el aliciente para que el cliente piense “¡me conviene!” en lugar de decirte “¡¡no me convence!!” Todos los productos tienen como mínimo un aliciente, sólo hay que dar con él. Incluso en productos masivos y no exclusivos el aliciente podría ser tu empresa en sí misma, el servicio y la atención. Para encontrar ese aliciente debemos ponernos en la piel del cliente y desde esa perspectiva hacer como mínimo estas cinco valoraciones:

Problema-solución: Localizamos un problema concreto que nuestro producto o servicio resuelve con más ventajas que la competencia.
Demostrar: Demostramos de forma sencilla y rápida nuestra ventaja.
Comparar: Nuestra ventaja es comparada con la competencia evidenciando claramente que lo es.
Metáforas: Para cuando algo es difícil de explicar una metáfora adecuada puede ayudar, pero debe estar muy bien elegida para ser comprendida tal y como pretendemos.
Uso cotidiano: Mostramos una escena cotidiana en la que nuestra ventaja tiene un papel relevante.

También puede ser útil una realizar auditoría comercial como las que realiza “El método CLAVE® business assistance”, para mejorar la explotación comercial de tu negocio y que sea más rentable con la misma estructura.