José Ramón Luna Cerdán

Vender implica sentarse con potenciales clientes para explorar sus necesidades y estudiar la forma de satisfacerlas a través de nuestros productos y servicios. Sin clientes con los que sentarse no hay venta. La venta es una cuestión estadística de manera que cuantas más entrevistas mantengas, más cierres conseguirás.

En este sentido, una de las claves del éxito en la venta será conseguir entrevistas con potenciales clientes. Este es un aspecto importante y diferenciador de la actividad de los profesionales de la venta. El mayor o menor éxito a la hora de conseguir entrevistas con clientes marca la diferencia entre unos resultados comerciales positivos y negativos.

A lo largo de los años, yo me he encontrado con cinco tipos de comerciales en relación con la fórmula que utilizan para conseguir entrevistas con clientes potenciales:

• El comercial “selectivo” que basa su actividad en la concertación telefónica de entrevistas. Se trata de un perfil organizado, que planifica su territorio y su mercado, selecciona y califica nombres de posibles clientes y efectúa llamadas para conseguir los clientes. Establece una agenda de visitas de acuerdo con los objetivos que persigue y su índice de eficacia suele ser elevado.
• El comercial “4X4”. Este es un vendedor todo terreno, echado para adelante y con un gran dinamismo. Basa la consecución de entrevistas en la “puerta fría”, en acercarse directamente a los potenciales clientes sin llamadas de concertación previas. Se dedica a “picar puertas” o a “hacer llamadas telefónicas de venta en frío” y domina el arte de la comunicación persuasiva. Se siente cómodo con las relaciones humanas y cuenta con una elevada capacidad de resistencia al “no”. Puesto que no selecciona tanto sus visitas como el anterior, en ocasiones mantiene entrevistas “fallidas”, lo que le obliga a aumentar el número de visitas. La realidad es que los que trabajan y se esfuerzan con este método suelen cumplir objetivos.
• El tercer tipo de comercial es el “terminator”. Todo vale. Concierta entrevistas telefónicamente y, entre entrevista y entrevista, aprovecha su tiempo abriendo oportunidades a puerta fría cuando ve potencialidad en la zona. Cuando termina una entrevista, observa a su alrededor por si hay alguna oportunidad más que merezca la pena. Combina los dos métodos anteriores, el planificado y organizado con el de la puerta fría, consiguiendo resultados importantes.
• El cuarto tipo de comercial es el “business”. Ese perfil es el de los contactos. Su sistema para conseguir entrevistas con los clientes es la referencia, la recomendación, el boca a boca. Es el experto en networking. Se preocupa por enriquecer su base de datos de contactos y la trabaja adecuadamente. Su ratio de eficacia es elevado puesto que las entrevistas son más “calientes”. Siempre se ha dicho que ir recomendado ayuda mucho al cierre de la venta y es verdad.
• Por último, el quinto tipo de comercial es el “improductivo”. Se trata del que no realiza labor de concertación de ningún tipo. Basa sus resultados en la suerte, en la aproximación por parte de los clientes. Si se entera de algo lo atiende, si no dedica su tiempo a planificar, organizar, volver a planificar y organizar de nuevo. Como no mantiene entrevistas, sus resultados suelen ser pobres. Normalmente no permanecen demasiado tiempo en el puesto que ocupan. No es extraño, ¿verdad?.

La realidad es que cualquiera de estos perfiles puede conseguir resultados. Además, es muy normal que un vendedor pase por varios de estos perfiles a lo largo de su carrera. La asistencia a cursos, el autoaprendizaje o la experiencia lleva a muchos profesionales a investigar y probar nuevas fórmulas de trabajo. Sea cual sea tu perfil (eso sí, salvo el último), toma conciencia de que tus resultados comerciales serán consecuencia de la cantidad y de la calidad de las entrevistas que mantengas con clientes potenciales. Por esto bien merece una reflexión la forma en la que nos aproximamos al mercado.