José Ramón Luna Cerdán

Llega un momento en la vida de las empresas en el que la idea inicial con la que pusimos en marcha nuestro negocio ha evolucionado y, sin darnos cuenta, hemos crecido de manera considerable. Quizás tengamos más gente con nosotros, más medios de producción y logísticos y una mayor cartera de clientes a los que atender. Es el momento del crecimiento y la consolidación.

En ocasiones, este crecimiento se produce de manera sostenida y sostenible, sin traumas para la organización y con una perfecta armonía entre la capacidad de producción y las demandas del mercado. Sin embargo, en algunos casos se produce también el caso contrario. El crecimiento es muy rápido y la empresa muestra carencias de diversos tipos para acometerlo.

Si a esto unimos una situación de crisis, son muchas las empresas que se enfrentan con dificultades de crecimiento y consolidación. Y esto por tres motivos fundamentales:

• Porque el empresario y su equipo saben mucho de su sector, de sus procesos y del apartado “técnico” del negocio, pero muestran algunas carencias formativas y de experiencia en el ámbito de la gestión empresarial. Al fin y al cabo, no todos sabemos de todo.
• Porque el mercado se encuentra en una situación de recesión que frena el consumo y obliga a las empresas a innovar, a cambiar y actuar a un ritmo mucho más rápido del previsto. Se produce un escenario en el que “quizás no haya sitio para todos” y yo quiero ser uno de los que se quede.
• Porque muchas empresas han reducido ya sus costes al máximo y aún así les cuesta obtener beneficios. En estos casos, la única manera de obtener beneficios es aumentar los ingresos como consecuencia de incrementar las ventas.

Sea cual sea el motivo que frena el crecimiento, lo cierto es que puede llegar el momento en el que resulte necesario un cierto replanteamiento del negocio y el establecimiento de cambios que nos ayuden a consolidar nuestra posición en el mercado. Aparecen nuevas necesidades, distintas a las tradicionales y tenemos que abordarlas.

De entre las distintas cuestiones que pueden contribuir en mayor medida a esta consolidación, el aumento de las ventas es, bajo mi punto de vista, la más importante. Posiblemente estemos de acuerdo en esto pero la pregunta clave ahora es: ¿cómo incrementar las ventas?

Formularse esta pregunta es lógico y la respuesta no es fácil. No te preocupes. Es normal. Lo raro sería tener una respuesta sencilla y rápida a esta cuestión. Yo te daré una posible respuesta: “Necesitamos un motor para nuestras ventas”.

A la hora de abordar el incremento de ventas y diseñar el motor que nos llevará a incrementar nuestra facturación, las empresas tenemos varias opciones posibles. Todas ellas son válidas, tanto de forma independiente como combinando distintas fórmulas. Podemos acudir a canales novedosos como Internet y redes sociales. Podemos fomentar y potenciar nuestros canales tradicionales representados fundamentalmente por nuestros vendedores y agentes comerciales de siempre. Podemos establecer alianzas de distribución o comenzar un proyecto de venta directa. Y, por supuesto, podemos combinar acciones comerciales en varias de estas fórmulas.

En cualquier caso, nuestro crecimiento va a exigir que pongamos en marcha una política comercial definida con sus correspondientes planes de actuaciones.

De entre todas las fórmulas de venta posibles, nuestro canal tradicional, es decir, la venta a través de vendedores y representantes continúa siendo, posiblemente, el que mejores y mayores resultados esté dando cuando se gestiona de forma profesional. Contar con una red de ventas, más o menos amplia, ha sido y sigue siendo uno de los caballos de batalla de las organizaciones. Y esto porque sabemos que la función de promoción, venta y fidelización por parte de vendedores profesionales nos proporcionará amplios beneficios.

Si esto es así, exploremos la situación actual de tu empresa y las posibilidades futuras en lo que se refiere a red de ventas. ¿Crees que tu empresa cuenta con una red adecuada en número de vendedores?, ¿son vendedores profesionales, con la formación y experiencia adecuada?, ¿tenéis definido un sistema de funcionamiento comercial que garantice un adecuado control de los resultados?, ¿están los vendedores suficientemente motivados para conseguir los objetivos?.

Estas son algunas de las preguntas a responder a la hora de evaluar nuestra fuerza comercial actual. Muchas empresas habrán identificado carencias a la hora de responder y algunas, directamente, no habrán podido responder porque no cuentan con red comercial.

Sin embargo, lo verdaderamente importante no es esto, sino cómo podemos llegar a la capacidad comercial que necesitamos en el futuro para asegurar nuestra posición competitiva. Lo importante es averiguar cómo contar con una red comercial profesional adaptada a las necesidades de nuestra organización.

Asegurar nuestra capacidad comercial para hacer frente a nuestro mercado en cada momento, basándonos en la disposición de una red comercial, exige la puesta en marcha de un proceso planificado que contempla las siguientes etapas y actuaciones:

• Selección de las personas adecuadas y evaluación de las que ya tenemos
• Formación y entrenamiento de la fuerza de ventas
• Motivación de la red de ventas
• Establecimiento de una sistemática de trabajo, seguimiento y control eficaz

Son muchas las consideraciones a tener en cuenta a la hora de constituir y consolidar tu red comercial. Sin embargo, el resultado merece la pena porque conseguirás más y mejores resultados. No importa si la red la compone uno, diez o cien vendedores. Los principios son iguales.

Dedica tiempo a esta misión, solo o contando con un apoyo profesional, y en poco tiempo verás los resultados de tu esfuerzo. Los ingresos aumentarán con ellos la consolidación de tu empresa en tu mercado.