España, junio de 2024

El XXII Congreso de Fundraising, organizado por la Asociación Española de Fundraising, ha contado con la participación de más de 500 profesionales representando a alrededor de 115 entidades no lucrativas, con el objetivo de conocer las últimas metodologías para la captación y fidelización de socios y donantes de entidades del tercer sector.

Neovantas ha participado en este evento mediante las exposiciones de su directora adjunta y responsable del departamento de Behavioral Economics, Beatriz Busto, y la consultora senior, Claudia Álvarez. Durante la charla titulada “Conectando la razón y el corazón. La Economía del Conductual y sus aplicaciones prácticas en el ámbito de las ONG”, han profundizado sobre como esta disciplina, que estudia la irracionalidad del comportamiento humano y sus implicaciones en la toma de decisiones, puede mejorar la efectividad de las estrategias y acciones de las organizaciones no gubernamentales.

Beatriz Busto explicó que «tenemos limitaciones para procesar toda la información que recibimos, por lo que, para manejar dichas limitaciones, utilizamos atajos mentales o heurísticas, que son estrategias rápidas para tomar decisiones o resolver problemas sin necesidad de un procesamiento exhaustivo de toda la información disponible. Estas heurísticas son generalmente útiles, pero pueden llevar a errores sistemáticos en el juicio y la toma de decisiones e influyen en cómo las personas perciben y actúan frente a las causas defendidas por las ONG”.

En este contexto, ¿cómo se entrelaza la Economía Conductual y el ámbito de las donaciones? Para Claudia Álvarez existen cuatro aspectos determinantes: el primero, porque es una decisión que implica un desembolso económico para los donantes. Segundo, debido a que hay un componente emocional en el que se pueden incorporar elementos que pongan en valor el esfuerzo y compromiso del donante. Tercero, hay que tener en cuenta que los donantes son impactados desde varias organizaciones. Y cuarto, debido a un mejor entendimiento se pueden estrechar la distancia entre agente y donantes.

Ante ello, Busto y Álvarez expusieron las claves conductuales presentes en el tercer sector, entre las que destacan:

• La aversión a la incertidumbre. Las personas tratan de evitar cualquier situación incierta de cuyos efectos y consecuencias no están seguros.
• Efecto marco. Las decisiones dependen y varían en función de cómo se presenten las distintas opciones.
• Principio de coherencia. Los seres humanos son consistentes con sus creencias, valores y principios. Sobre todo, cuando se comprometen con ellos.
• Principio de reciprocidad. Se tiende a corresponder a los favores, incluso en los casos en los que no se han pedido.
• Efecto anclaje. Las personas tienen sus preferencias en base a la primera información que reciben. Por ello, hay que darle peso a la primera noticia, argumento o evidencia, para ayudar a tomar la decisión.

Asimismo, se explicó el proyecto realizado en colaboración con la ONG Plan International, en el que se optimizó la estrategia en el canal telefónico a través de la aplicación directa de la Economía Conductual.

Para finalizar, se presentaron una serie de principios que establecen las condiciones éticas bajo las cuales debe aplicarse la Economía Conductual. Entre ellos, se destaca que la información proporcionada debe ser real, transparente y fácil de entender, sin omitir ni ocultar datos relevantes. Además, es esencial que las personas mantengan siempre el control y la libertad de decisión, con la posibilidad de revisar y modificar sus decisiones de manera sencilla. Asimismo, se enfatizó que estas prácticas no deben dirigirse a públicos vulnerables que carezcan de pleno conocimiento o capacidad para comprender y tomar decisiones informadas.