José Ramón Luna Cerdán

En muchos de los cursos de ventas que comparto con vendedores, tanto los que empiezan como los más bregados en el asunto, solemos hablar sobre los objetivos. Dedicamos una parte del curso a trabajar cómo establecer objetivos que resulten realmente motivadores y sólidos para guiar con garantías la actividad del vendedor.

Para ilustrar cómo establecer objetivos solemos hacer un ejercicio que consiste en que tres personas han de pegar un salto con los pies juntos tan lejos como puedan. Antes de hacerlo, cada uno debe poner una marca en el suelo a la distancia a la que piensa que llegará con su salto.

Una vez que saltan, hay personas que superan su marca, otros que se quedan exactamente en ella y otras que no consiguen ni siquiera aproximarse.

Sea cual sea el resultado, suele haber un elemento común en la mayor parte de las personas: cuando saltan, lo hacen mirando a la marca que han situado en el suelo. Y esto, qué duda cabe, les condiciona en el salto. Mente y cuerpo se alinean con un mensaje claro: “tengo que llegar a la marca que he puesto”.

En principio, parece una buena práctica pero las preguntas son:

¿Están haciendo el mejor salto que pueden?. ¿Están desplegando todo el potencial que cada uno tiene?. El objetivo que yo he marcado no se corresponde necesariamente con lo que soy capaz de hacer. Es una suposición que hacemos en base a experiencias anteriores y creencias que condicionan nuestro pensamiento. De hecho, hay personas que llegan, otras que no y otras que se pasan ampliamente.

El primer aprendizaje de este ejercicio tiene que ver con la actitud y la autoimagen de cada uno de nosotros. Cada uno nos ponemos los objetivos donde queremos y hay personas que se sobrevaloran y otras que se infravaloran o, mejor dicho, hay personas con exceso de ambición, confianza, autoestima, optimismo (éstas no son las que más me preocupan aunque, como todo, hay que establecer medidas positivas) y hay personas con exceso de conformismo que sitúan el objetivo donde saben que sí o sí lo van a conseguir, aunque ello se corresponda con un desempeño medio e incluso bajo.

Por tanto, el primer elemento que influye en el resultado es dónde situamos el objetivo.

Continuando con el ejercicio de los saltos, antes de que cada persona salte, yo les indico que no miren la marca que han puesto en el suelo. Les animo a que miren únicamente al frente, se concentren y den el mayor salto que puedan, con todas sus fuerzas, con toda su energía. En un alto porcentaje de los casos, cuando la persona atiende a esta recomendación, supera ampliamente el objetivo que marcó. No está condicionado por un “con que llegue a la marca vale”, sino que pone en funcionamiento su máximo potencial mental y físico. Se concentra en sus posibilidades y en su actividad, en cómo dar lo mejor de sí.

Cuando ha saltado mira el resultado y compara con la marca. Es ahí cuando se da cuenta de lo que ha pasado y revisa las dos cuestiones fundamentales en el cumplimiento de objetivos:

1. Fijar el objetivo adecuadamente (ambicioso pero conseguible y adaptado a nuestro máximo potencial). No mirando únicamente lo que “se supone que debo hacer” sino analizando internamente “hasta donde estoy convencido que puedo llegar”.
2. Concentrarse en la actividad. Dejar salir a nuestra mejor versión. Hacer lo máximo que podamos para conseguir el máximo resultado. Al fin y al cabo, el resultado tiene que ver con lo que hacemos, no con el objetivo que fijamos.

Si haciendo esto se producen desviaciones, ya sabremos exactamente donde influir para ir engrasando la maquinaria: o a la modificación del objetivo o a la modificación de la actividad. Si actúas de esta manera al establecer tus objetivos de este año conseguirás tus mejores resultados y, en consecuencia, los objetivos que te hayas marcado.

He trabajado en esta línea con un buen número de personas a través de lo que yo denomino «coaching de guerrilla» y los resultados avalan el planteamiento.