Por Luis Roco C.

Este es uno de los Tipos de Vendedores más escasos. Conozco algunas personas que venden o comercializan productos que son difíciles de ofrecer y de vender. Aún existen valientes que se atreven a desafiar las leyes de la física del marketing.

Obviamente que hay una relación entre el margen  y la dificultad de la venta. A mayor dificultad hay una mayor retribución. Una de las ventajas de estos particulares productos es que existe poca competencia.

Pero hay un detalle importante, y es a dónde quedan nuestros productos y servicios? Si los demás pueden incluso comercializar productos imposibles de ofrecer, dónde quedan nuestras gestiones y competencia?

Hay un claro ejemplo de que todo es posible, pero sólo cuando hay un intento de por medio. Es como si hubieran en el mundo 2 tipos de personas, las que se atreven a hacer algo, y las que no.

Existe un alto porcentaje de personas que continúan en la espera de la oportunidad que los lleve al éxito. No hay preocupación de por medio, porque la oportunidad llegará, pero el único problema es que no sabemos cuando. Será hoy, mañana, el próximo año, en 10 años más?

Esta situación me recuerda a un antiguo chiste de la Revista “Condorito”, en el que un personaje coleccionaba pelotas de Pin Pon desde su niñez. Pasó por todas las etapas de la vida con un único fin: Conseguir más pelotas de Pin Pon. Invirtió todos sus bienes por esta obsesión. Pero fue en su mayoría de edad que una enfermedad amenazó su vida. En plena agonía sus últimas palabras fueron: “La razón por la que coleccionaba las pelotas de Pin Pon era porque….” Justo falleció en ese momento, y nadie pudo saber el verdadero motivo de su obsesión por las pelotitas de Ping Pong.

Este ejemplo nos hace reflexionar acerca de varios ámbitos. Uno es que muchas veces las personas compran por motivos muy personales y secretos. Otro es que a veces no existen razones lógicas por las cuales las personas son capaces de comprar nuestros productos. El proceso de venta es el mismo, sólo cambian los factores y el nivel de complejidad.

Por lo general existen principios ocultos que regulan las ventas. Cuando hay mucha oferta de un producto la competencia es capaz de regular el proceso. Digamos también que lo más complejo es llevar a la práctica las teorías. Aunque todas las personas actúan y piensan en forma distinta, muchas veces las unen las necesidades.

Si somos capaces de atacar las necesidades en común, y no la de cada cliente, daremos un gran paso adelante. Como ejercicio trata de imaginar cómo venderías u ofrecerías un producto que no le pudieses ofrecer a cualquiera persona. ¿Cómo lo harías?, ¿Qué estrategia desarrollarías?

 Luis Roco C.
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