Por Luis Roco C.

Recuerdo hace algunos meses un ejercicio que hicimos con un vendedor de televisión satelital. En éste tenía que presentarme su producto, adoptando yo el papel de un cliente promedio.

Un bombardeo de estadísticas y términos técnicos desfiló ante mi. En vista que como cliente no tenía los conocimientos técnicos para entender sus palabras decidí abortar el ejercicio.

A todos nos ha pasado que a veces hablamos de algún tema en especial dando por hecho que la persona que nos escucha también domina el mismo idioma. Pareciera ser que mientras más técnico es nuestro lenguaje, mejores vendedores somos.

La riqueza del lenguaje consiste en elegir bien las palabras y las frases. Si lo llevamos al plano de los dichos podríamos decir que “una palabra vale por mil imágenes”.

Este es un mundo saturado de mensajes, que día a día debemos absorber, pero no digerir. Nuestros sentidos deben soportar en forma diaria una lluvia de mensajes, que en su 90%, no van dirigidos a nosotros.

Mientras más avanza la tecnología, más complejo es nuestro entorno. La sequía de palabras y la inadecuada elección de éstas, hacen de cada día una aventura.

El lenguaje técnico en las ventas es apropiado cuando las dos partes tienen el mismo tipo de participación.

Tener las palabras adecuadas al emitir el mensaje es como elaborar un buen sudoku verbal.

Ni más, ni menos, un mensaje puro y transmitido en forma amena, con una mirada directa a los ojos. Ahora, si somos capaces de recordar los nombres de las personas seremos prácticamente una divinidad comunicacional.

El respeto también es capaz de apaciguar nuestra sed de comunicación. Normalmente se tiende a disfrazar los mensajes a los distintos públicos, se adornan a tal punto que la persona recuerda solamente el adorno y no el mensaje.

La buena estrategia de venta siempre tiene que privilegiar los productos por sobre la campaña publicitaria, de manera que hablemos de producto exitoso, y no de campaña exitosa.

Hace algunos años nos hacían un ejercicio, que a mi juicio, era muy bueno. Consistía en pararse delante de un grupo y asumir un rol de una persona elegida al azar.

Por ejemplo, eras el científico que había descubierto la cura para el cáncer; eras el vocero de Whitney Houston y tenías que explicarle a la audiencia de sus problemas con las drogas; o eras el abogado que debía apelar por la pena de muerte de un imputado.

Era un ejercicio muy práctico, donde tenías que improvisar y adaptar tu lenguaje a la situación. Sólo así podrás ser capaz de adaptar tu lenguaje al de tu cliente. El contenido no va a cambiar, sólo la forma en la que debes colocar la idea o producto en la mente de otra persona.

 Luis Roco C.
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