10 ideas prácticas para configurar una propuesta ganadora

24 Empaquete su oferta de todas las maneras posibles, y de alguna imposible

Palabras clave: propuesta de valor, oferta , innovación

¿Puede ofrecer su producto/servicio de maneras distintas a partir de la misma plataforma de producción/servucción?
¿Podría captar así el interés de nuevos segmentos de potenciales clientes?
Entendemos por plataforma de producción el conjunto de recursos y procedimientos organizados para producir un bien. La Plataforma necesaria para, por ejemplo, fabricar azulejos, incluirá maquinaria para combinar la materia prima y prensarla, dispositivos para depositar el esmalte e imprimir el color y el dibujo, un horno para cocer las piezas y mecanismos de transporte de las piezas entre los distintos elementos anteriores, entre otros. Si de lo que se trata es de ofrecer un servicio hablaremos de Plataforma de Servucción (los distintos elementos de un hotel, por ejemplo).

El establecimiento de Plataformas de producción o servucción suele implicar el desembolso de un volumen de inversión importante, que hay que repercutir directamente en los costes de producción o servucción. Esa repercusión en cada unidad producida será tanto menor cuanto mayor sea la cantidad producida. Es un ejemplo de lo que se conoce como economías de escala. Cuantas más unidades somos capaces de fabricar con nuestra plataforma, menores son los costes repercutidos a cada unidad. Dar salida a todo el producto que la Plataforma sea capaz de producir se convierte así en la forma más inmediata de reducir costes. Sin embargo, no es fácil conseguir la cuota de mercado necesaria para dar salida a esa producción cuando, como ocurre en la mayoría de los mercados actuales, la oferta total disponible supera con creces a la demanda.

Para dar salida a la capacidad disponible en los competitivos mercados actuales suele ser necesario desplegar un amplio abanico de productos a fabricar por la plataforma. El micro-marketing se pone así al servicio de la búsqueda de economías de alcance en la Plataforma. Se trata en esencia de aprovechar la misma plataforma para ofrecer una gama amplia de productos. Es importante asegurar no obstante que la gama de pro-ductos desplegados no compiten entre sí. Dicho de otro modo, si incorporamos un nuevo producto a la gama para aprovechar la capacidad ociosa de la Plataforma, deberíamos asegurarnos de que ese nuevo producto no canibaliza los anteriores. Una forma de hacerlo es orientar ese producto nuevo a un segmento o mercado diferente al del anterior o anteriores.

Los jets de una empresa de aerotaxis suelen ser alquilados por horas a usuarios de uso esporádico. Entre esos usuarios y los de uso más intensivo (para los que puede estar justificada la compra del avión) existen numerosos usuarios de un nivel intermedio que pueden requerir el avión varios días al mes. Para estos usuarios las empresas de aerotaxis suelen ofrecer “paquetes de horas” a un precio horario más ajustado, más atractivo, que tienen la ventaja para ellos de que son cobradas con antelación. Otra fórmula para estos usuarios intermedios es la multipropiedad. Las empresas clientes compran con esta fórmula una fracción de la aeronave proporcional al uso que van a hacer de ella. Esta opción es más interesante para empresas que pueden asumir la inversión, y al liberar a la empresa de aerotaxis de tener que hacerla, ésta sólo repercutirá el resto de los gastos por los servicios que se contraten (pilotos, mantenimiento, etc.).

Otras empresas del sector están probando incluso fórmulas para acceder a un público de menor poder adquisitivo, para el que alquilar el avión completo es prohibitivo. Estas fórmulas experimentan con el alquiler “por asientos”, lo que reduce notablemente el coste, aunque también reduce en igual medida la flexibilidad de este tipo de servicio, pues hay que coordinar las necesidades de varios clientes.

Las 100 ideas:

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José María Mateu