José Ramón Luna Cerdán

“Recuerda que lo más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho” (Peter Drucker).

A todos nos gusta comprar pero a muy pocos que nos vendan. A nadie le gusta sentirse la víctima de una presentación comercial realizada por parte de un vendedor persuasivo que utiliza todas sus artimañas para “colocarnos” un producto o un servicio que no sabemos muy bien para que nos sirve. Si esa es la sensación que tienes cuando tratas con un profesional de la venta, ¿cuáles son tus reacciones?. ¿No es verdad que tratas de escapar lo más rápidamente posible?.

La mayor parte de los clientes valoran enormemente su independencia y soberanía a la hora de decidir lo que compran o no y no soportan la idea de ser manipulados, presionados u obligados a hacer nada que previamente ellos no hayan decidido. Prefieren pensar que son dueños de las decisiones que toman en cada momento en base a la información que tienen, les llega o se les presenta.

Cuando he contrastado esta idea con muchos comerciales de éxito, todos han coincidido en esta conclusión: “la venta consiste en conseguir influir en el cliente para que decida que comprar es la mejor decisión que puede tomar en ese momento para conseguir sus objetivos, solucionar un problema o evitar una preocupación”. Fíjate en el matiz. El factor clave es que el cliente decida.

Los mejores vendedores y, en consecuencia, los que obtienen los mejores resultados son aquellos que consiguen que sus clientes les perciban como verdaderos asesores que se preocupan en identificar sus necesidades reales y satisfacerlas por medio de los productos y servicios que representan.

Ten clara una cosa: es la percepción del cliente la que determina si eres o no un buen profesional. El cliente, a través de sus compras, te sitúa en los primeros o en los últimos puestos del ranking de profesionales de la venta. Por tanto, la clave está en hacer todo lo posible para que se te perciba como alguien que ayuda y da soluciones más que como alguien que vende y coloca productos.

Los mejores vendedores actúan realmente como consultores o profesores que enseñan a sus clientes a comprar los mejores productos y servicios. El reto principal consiste en demostrar al cliente cómo los productos que le estamos ofreciendo contribuyen a satisfacer sus necesidades más importantes. Cuanto más y mejor enseñes a comprar, mejor será la percepción que conseguirás por parte del cliente y conseguirás más ventas. Serás visto como un consejero que ayuda a sus clientes a solucionar problemas y preocupaciones por medio de tus productos y servicios.

No me cansaré de insistir en esta idea. Si alguna vez tu cliente siente, aunque sea solo un momento que estás tratando de “venderle algo aunque no lo necesite”, automáticamente se pondrá en situación de resistencia. Lo primero que hará es negarse y te pondrá mil y una objeciones. La cualidad central en la venta es la generación de un alto clima de confianza entre tú y tu cliente. Si esta confianza se consigue, no te preocupes por nada. Comprará sin necesidad de una excesiva presión. Ahora bien, si por el contrario tu cliente percibe que lo único que te interesa es facturarle para conseguir una comisión, la confianza se pierde y con ella tus posibilidades de venta y de crear una relación beneficiosa a largo plazo.

Es muy importante que el cliente vea en tu forma de vender un asesoramiento sincero sobre algo que le proporcionará beneficios, no una “colocación” de un producto bajo presión.

Diseña tus entrevistas de ventas de manera que partas de una exploración de necesidades y preocupaciones a base de preguntas que profundicen en la situación real del cliente, continúes generando alternativas de solución beneficiosas orientadas de forma concreta y directa hacia las necesidades identificadas, aclares todas sus dudas e inquietudes y, finalmente le ofrezcas la posibilidad de disfrutar de los beneficios a través de la compra. Hazle sentir a tu cliente dueño de sus decisiones. No es tan difícil. Recuerda que, en el fondo, a todos nos gusta comprar.