Por Luis Roco C.

Sí, tal como lo comenté en algún momento, el hecho de tener este Blog de técnicas de ventas, hace que simpre tenga que estar en un 100% alerta a todos los procesos que me rodean. Lógicamente que esto varía según el lugar que pueda visitar.

En este caso, mi observación la puedo hacer en un Mall de los grandes, en los que conviven gran variedad de tipos de negocio y servicio.

Pero fíjense que hay un factor común en la mayoría de mis observaciones en el último tiempo. La falta de cordialidad y simpatía en los vendedores.

Luego de varias reflexiones en cuanto al tema, me atrevo a hacer las siguientes recomendaciones:

• Todos sabemos que las personas son distintas, poseen diferentes realidades y formas de ver las cosas. En el caso de la venta siempre se van a requerir personas de carácter cordial y atento. Me es imposible imaginar el contacto con personas serias y estáticas, completamente cuadradas y con poca habilidad comunicacional. Esta reseña parece brusca y exigente, pero lamentablemente es lo que veo a diario.

• La persona que vende y ofrece un servicio, no necesariamente tiene que cambiar para trabajar en ello. Simplemente basta con que se ponga el traje de vendedor, conciente que para esta función necesita un comportamiento óptimo en lo social. Por eso siempre he relacionado al vendedor con el “Avatar”, que eran cuerpos adaptados a las condiciones de un planeta, pero con habilidades especiales de supervivencia. Mientras más cordial y atento es el vendedor, mejores serán sus resultados. Quizás la pregunta debo hacerla de otra forma, ¿Quiero realmente mejorar mis resultados?.
• Una atención personalizada significa tratar con “atención” a la persona y sus necesidades. Ello significa que si la persona intenta preguntar por el precio o por los productos que vendes, debes, dejar de lado a conversación, al amigo, la llamada del celular, la navegación por internet, la música de tu MP3, para enfocarte en un 100% en tu potencial cliente. Todos los días puedo ver estos ejemplos y me da la impresión que el porcentaje de ventas que se pierden por estos puntos es muy significante.
• No discriminar a tu cliente por su facha o condición social. Es mejor atender a todas las personas por igual, después de todo, somos una misma especie. Me he encontrado con varios vendedores sorprendidos, que miran en menos a un posible cliente y esta persona termina comprando la producción de la semana, pero a su colega, quien oportunamente, le brindó la atención que se merecía.¿Cómo te gusta que te atiendan cuando vas a una tienda?Si tienes la mejor predisposición tendrás más posibilidades de tener mejores resultados. Siempre es importante un contacto visual con el cliente. Una mirada a los ojos genera confianza e interés. Nunca olvides que siempre estás comunicando con tus gestos y forma de vestir.
• Toda información de servicio, aunque no sea una venta, debe ser entregada como si lo fuera. Siempre veo que se discrimina también a todo lo que no sea una posible venta. En cambio, si atiendes bien estas solicitudes de servicio o información, estarás potenciando tu marca y una fuente de potenciales referidos de venta. Una persona satisfecha siempre va a tener un amigo, compañero de trabajo o familiar, que podría interesarse en tus productos, siempre y cuando seas capaz de solicitarlos.
• Siempre es bueno generar conciencia que la venta es un trabajo, por lo tanto, si lo haces bien serás mejor remunerado que si no le pones interés real. No sólo mejorarás la calidad de vida del cliente, también la tuya.
• Trata de tener criterio a la hora de hacer cumplir las distintas “normas” que existen en los distintos tipos de negocios. Es más grave perder un cliente que faltar a una norma, en especial cuando las instrucciones generales te solicitan conservar y generar nuevos clientes. Cuando las cosas se piden de buena forma siempre se pueden hacer excepciones.
• No importa que tengas miles de problemas, dolores de cabeza, migrañas, peleas, etc. En tu trabajo debes estar siempre óptimo, exceptuando los dolores de muela, que comúnmente son la excepción en todo. Poner la mejor de las sonrisas hará que puedas superar tus preocupaciones y no agravarlas.
• Si a pesar de todo, haces tus mejores esfuerzos para ser una persona cordial y agradable y no lo logras, busca otro rubro, porque en este caso la venta no es lo tuyo.

 Luis Roco C.
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