Por Jorge Mas

En navidades podemos hacer un buen ejemplo de como saber utilizar herramientas comerciales para potenciar nuestras ventas.

Partiendo de la base desde mi punto de vista que el éxito de un establecimiento se consigue a traves de tres factores: Espacio, Producto y Servicio. Que estrategias siguen las tiendas para poder trabajar estos tres atributos en navidad?

En este articulo nos centraremos en el ESPACIO.

Como tener un espacio atractivo en navidades?

Antes de trabajar los diferentes elementos del espacio tenemos que planificar la estrategia.

• Como puedo optimizar el espacio?
• como trasncurre el flujo de gente en la tienda?
• cual es la zona mas caliente de la tienda?
• cual es la zona muerta de la tienda?
• Como queremos diferenciarnos de nuestra competencia?
• Que podemos ofrecer a nuestros clientes?
• Que necesitan nuestros clientes?
• Que gusta mas a nuestros clientes?
• Como podemos captar nuevos clientes?
• Podemos contar con colaboraciones externas?
• Que mensaje queremos ofrecer?
• De que presupuesto disponemos?
• Que color se identifica con nuestra empresa y la navidad?
• ….etc

Las marcas buscan dar un atractivo a su parte externa con decoracion diferente, por ejemplo con adornos navideños.

Es clave ser visibles en la distancia y atraer a nuestro publico objetivo con la mirada. Analicemos nuestro punto de venta desde fuera: impacta?, comunica festividad?, es atractivo?, emociona? Sabemos transmitir la navidad desde el exterior?

Debemos buscar un mensaje de comunicación con que ser directos al cliente. Y el mensaje puede ser corporativo a basado en producto.

Una vez entras en el establecimiento ¿que cosas pasan diferentes al resto del año?. En primer lugar sigue existiendo un componente de decoración y de impacto comunicativo. Se debe decorar el espacio y utilizar elementos visuales que impacten al cliente. El cliente percibe estas diferencias?

El escaparate dentro del espacio es una herramienta muy preciada para poder ofrecer mensajes de impacto al cliente. Don perignon Marca de champagne ha diseñado un atractivo escaparate cediendolo a diferentes empresas de retail (el corte ingles, vinus & Brindis, etc) es una buena forma de impactar. No hace falta grandes inversiones para hacer un escaparate de lujo simplemente un carton pluma de grandes dimensiones realizará su funcion.

La musica es un elemento que ayuda a dar armonmia y emotividad al establecimiento. El tipo de música ha de ir alineado a la estrategia de marca y al target de cliente.

Una vez somos concientes de que la imagen en el punto de venta tanto interna como externa esta bien tratada y transmite nuestro componente diferencial deseado, debemos trabajar otros atributos como ofrecer ocio en el punto de venta.

¿Que podemos hacer en el punto de venta para que nuestro cliente viva su experiencia de compra de forma diferente y entienda que es una cortesia de las navidades?

  En Loewe u otras firmas de lujo, te premian con una copa de champagne o cava como bienvenida o disfrute en la acción de compra. Cartier te obsequia con un regalo por la compra. En algunos centros comerciales ofrecen conciertos. En el mercado de la Boqueria cantan villancincos por las tardes. Y así un sinfin de experiencias donde el cliente se siente especial.

¿Estamos siendo capaces de transmitir estas diferencias a nuestros clientes o nos limitamos ha hacer lo mismo que el resto de año simplemente ofreciendo más variedad de producto y más cantidad en exposicion? Los tiempos y la forma de comprar de los clientes estan cambiando y el retail se tiene que adaptar de forma rapida.

En este año me llama la atención que muchas tiendas ofrecen la misma imagen que la situacion coyuntural de hoy, no han invertido en seducir al cliente. Deberán hacer autocritica si sus ventas no mejoran.

La navidad nos da oportunidades para soñar y hacer soñar a nuestros clientes. Empecemos por el estado anímico del espacio.