Por José María Mateu

Todos nos maravillamos de la eficacia demostrada por algunos modelos de negocio, de esos que se han demostrado exitosos. La evaluación de modelos de negocio en base a los resultados de la empresa que los ha implementado tiene su utilidad, pero lo que realmente nos interesaría es evaluar la potencialidad de un modelo de negocio antes de implementarlo. Esto nos permitiría, por ejemplo, comparar dos potenciales modelos y escoger el más prometedor.

Si somos capaces de generar prometedores modelos de negocio, el paso siguiente sería el evaluarlos, y priorizar su aplicación. La cuestión es pues: ¿cómo evaluar modelos de negocio totalmente nuevos, es decir, no implementados? Es un problema hacia cuya resolución apenas hemos avanzado. Muchos emprendedores ni se lo plantean, porque se limitan a contemplar un único modelo de negocio copiado de algún competidor que tuvo éxito o el modelo habitual en el sector.

Para realizar la evaluación algunos autores proponen analizar indicadores como la novedad, la eficiencia o las dificultades de cambio de proveedor que el modelo implica.

El profesor de la Universidad de California David J. Teece propone una serie de cuestiones que sí podrían ser útiles a la hora de evaluar modelos de negocio teóricos o tentativos. La relación es la siguiente:

¿Cómo lleva el producto o servicio utilidad al consumidor? ¿Cómo será usado? ¿Están los complementos necesarios para su uso disponibles a un precio deseable?

¿Qué valoran los clientes en realidad y cómo satisfará el producto/servicio sus necesidades? ¿Qué pagaría el cliente por recibir ese valor?

¿Cómo es de grande el mercado? ¿Es capaz el producto/servicio de atender un mercado masivo?

¿Hay ofertas alternativas en el mercado? ¿Cómo es nuestra oferta de superior a ellas?

¿En qué fase del ciclo está la industria? ¿Ha emergido un diseño dominante?

¿Cuáles son las estructuras contractuales necesarias para combinar las actividades que son necesarias para entregar valor al cliente?

¿Cuánto costará proveer el producto/servicio? ¿Cómo se comportarán esos costes cuando cambien el volumen y otros factores?

¿Cuál es la naturaleza del régimen de apropiación de valor? ¿Cómo podemos mantener a los competidores a distancia?

Las respuestas a estas preguntas suponen en la práctica una evaluación del modelo de negocio, una estimación de la potencialidad de su implantación o, cuanto menos, una orientación de la bondad del modelo. No cabe duda de que un modelo de negocio que aporte respuestas positivas a todas o casi todas las preguntas anteriores, se postulará como un modelo valioso.

José María Mateu
Consultor de organizaciones Tradigenia, S.L.
Profesor e&s Business School y de la
Universidad Politécnica de Valencia
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