José Ramón Luna Cerdán

Una fórmula a través de la cual puedes destacarte de tus competidores es posicionarte como un aliado estratégico de negocio con tus clientes, siempre buscando vías para ayudarle a incrementar su negocio. Si contribuyes a que tus clientes obtengan más beneficios, querrán trabajar contigo y con tu empresa y se vincularán más estrechamente. Llegarás a tener fans en lugar de clientes, con las ventajas que ello conlleva.

Las alianzas estratégicas entre clientes y proveedores se han convertido en una práctica habitual en el mundo empresarial que aporta ventajas competitivas en costes, entregas y servicios, calidad e innovación, además, de permitir una optimización de tiempos en la puesta en marcha de procesos de negocio (estudio de la Universidad de Alicante sobre alianzas estratégicas). Suponen, incluso, una vía muy eficaz para el crecimiento y la consolidación.

A la hora de plantearse la posibilidad de establecer una alianza con otra empresa, resulta frecuente que se realice un análisis racional de los posibles beneficios que se obtendrán. Sin embargo, este análisis es solo una parte de los factores que influyen en la decisión final. Además, entran en juego toda una serie de aspectos emocionales de carácter subjetivo.

Y, ¿qué principio emocional se esconde detrás del éxito o fracaso de una alianza entre empresas?

Cuando entras en contacto con un emprendedor o un empresario, puedes estar seguro de una cosa: esa persona piensa en su negocio de noche y de día, 24 horas al día. Lo tiene siempre presente. Lo tiene tanto en la mente como en el corazón. Si llegas y le empiezas a hablar y a preguntar sobre su negocio, buscando alternativas para que le vaya mejor, tu cliente contará contigo y con tu empresa para hacer negocios. Querrá asociarse contigo. Al fin y al cabo a todos nos gusta estar y compartir con personas que se preocupan por nuestros intereses.

Para conseguir este afecto profundo por parte de tu cliente y posicionarte en su mente como “socio”, deberías estar continuamente buscando fórmulas para ayudarle a reducir costes y a incrementar los resultados. Esto incluye, en muchas ocasiones, ayudarle a nivel profesional, incluso fuera del ámbito del negocio. ¿No es un verdadero socio una persona en la que se confía dentro y fuera de la empresa?

Trata de que tu cliente te perciba como alguien que se preocupa más por su negocio que por cualquier otra cosa, incluso más de lo que te preocupas por vender tus productos y servicios. Esta forma de entender la relación con tu cliente te diferenciará de tu competencia y conseguirá elevados niveles de fidelización en el largo plazo.

Si tú haces algo bueno por cualquier otra persona o empresa, esta se sentirá obligada a hacer algo bueno por ti y por tu negocio. Trata de dar “un poco más”, de hacer más cosas de aquellas que te han contratado.

Haciendo “un poco más” mejoras y aumentas tu posicionamiento en la mente de tu cliente y te diferencias tú mismo y tu compañía de los competidores que puedan estar buscando el mismo negocio. Si haces esto como norma general conseguirás una relación con tus clientes que establecerá una barrera a tus competidores que difícilmente podrán atravesar.  Te habrás convertido en el socio de tu cliente.