José Ramón Luna Cerdán

Hay montones de buenos vendedores en la calle y aún así, muchos responsables de equipos comerciales de compañías de todos los tamaños y sectores se quejan constantemente de que no encuentran personas suficientemente válidas para formar parte de sus equipos comerciales. ¿Por qué ocurre esto?

La razón es sencilla: en muchas ocasiones hay una falta de creatividad a la hora de reclutar comerciales. Algunas de las organizaciones que se quejan de que no encuentran buenos vendedores se encuentran sumidas en sus viejas rutinas de selección de personas y utilizan las mismas fuentes y los mismos medios de siempre. Y la cuestión es que el comportamiento de las personas desde el punto de vista profesional ha cambiado enormemente en los últimos años, por lo que es necesario adaptar los procesos a los nuevos usos y costumbres.

Ya no vale con recibir currículums y, en base a ellos, seleccionar a lo “menos malo” de lo que te llega. Es necesario establecer una serie de criterios y pasos claros que permitan acercarse y atraer a los mejores.

Encontrar a los mejores implica conectar con muchísimos más profesionales potenciales y para eso hay que tener presencia en todas partes, especialmente en los lugares en los que se mueven los posibles candidatos, tanto los que trabajan ya para otras compañías como los que están buscando nuevas oportunidades.

Ahí van las fuentes que, bajo mi punto de vista, son las más eficaces para encontrar e incorporar grandes profesionales a la fuerza comercial de tu compañía:

Redes sociales: En la actualidad, las redes sociales constituyen el medio más masivo y rápido para contactar con posibles vendedores. Redes como Linkedin, Facebook o Xing, entre otras, son visitadas a diario por miles de profesionales, tanto en activo como en búsqueda de oportunidades. Hoy en día, en la mayoría de los sectores, la utilización fluida de las redes sociales es una competencia exigible a los vendedores profesionales, por lo que los que contesten a tu anuncio a través de esta vía ya están demostrando un punto positivo en su desempeño. Las redes sociales te ofrecen, además, mucha información de contexto que te puede ayudar a hacerte una primera idea sobre el carácter personal y profesional de tu candidato.

Tu propia web: Tu web es tu tienda. Realizas considerables esfuerzos para que haya cada vez más personas que la visiten con el fin de ofrecerles productos y servicios e informarles de lo que tú quieres. Haz una llamada a posibles colaboradores para tu equipo. Te llegarán buenos perfiles que, además, ya tendrán cierta idea sobre lo que eres y la organización a la que representas.

Consulta a tu propio equipo de colaboradores: Todos sabemos la fuerza que tiene el boca a boca. Los responsables de equipos comerciales olvidan, en muchas ocasiones, que las mejores referencias vienen de los propios colaboradores. Al fin y al cabo, éstos conocen la cultura de la empresa, los requisitos, el contenido del trabajo y otra serie de información muy útil para seleccionar a nuevos profesionales. Por mi experiencia con compañías de distintos sectores, las que están utilizando la propia fuerza de ventas para hacer crecer el equipo comercial están obteniendo resultados muy positivos. Además, el proceso de integración en el equipo una vez seleccionada la persona suele ser más sencillo y ágil.

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Pide referencias a clientes y proveedores: Aquellos cono los que haces negocios son grandes fuentes de reclutamiento de posibles vendedores. Por supuesto, no se trata de “quitarles” a sus mejores vendedores, ya que esto podría provocar un problema. Se trata únicamente de pedirles referencias de profesionales que pudieran conocer y que encajaran con tu organización y con tu equipo. Al fin y al cabo, muchos de nuestros clientes y proveedores nos conocen perfectamente tras años de relación profesional. Es más, conozco casos en los que la incorporación de determinados profesionales en una organización ha solucionado algunas circunstancias especiales a determinados clientes o proveedores. Las relaciones a largo plazo en negocios no están solo para comprar o vender, sino para aportar valor estratégico a la organización.

Medios locales: Aunque esta es la fuente más tradicional, si la actividad de tu empresa es de carácter local, anunciate en periódicos, revistas y otras publicaciones de tu entorno. Aunque se pueda pensar que estos medios son los de siempre y que atraen a muchas personas que no siempre son los mejores, recuerda que para llegar a los mejores lo primero es llegar a mucha gente y estos medios son ideales para ello. Combina estos medios con la solicitud de comerciales en asociaciones empresariales de tu zona o cámaras de comercio.

Mira a tu alrededor permanentemente: Busca a los mejores comerciales de tu entorno. Presta atención a las personas que te atienden en las grandes superficies, a las personas que te llaman por teléfono para ofrecer productos y servicios o a los vendedores que visitan tu organización. Donde menos te lo esperas puede haber “un gran vendedor para tu organización”. Si lo localizas, habla directa y tranquilamente con esta persona e infórmale de tu búsqueda. No te preocupes que nadie se ofenderá contigo por ofrecerle una alternativa de crecimiento profesional.

Sea cual sea la fuente que utilices, recuerda que para encontrar a los mejores, tienes que sentarte con muchos posibles candidatos y estas fuentes mencionadas te ayudarán a contar con un número considerable de perfiles que ya incorporan, posiblemente, algunos de los ingredientes que buscas. La clave, utilizar y combinar muchas fuentes al mismo tiempo y establecer posteriormente eficaces mecanismos de contacto y entrevistas. Y, por supuesto, tener algo interesante que ofrecer.