Por José María Mateu

El mercado es un campo de batalla. Sus competidores no se lo pondrán fácil. Para vencerles debe usted conocer a fondo el territorio. El territorio de esta batalla es la mente del cliente, lo que explica y motiva su comportamiento de compra.

Cuando se lance usted a la batalla habrá tomado ya una serie de decisiones sobre la configuración del producto, sobre la forma de ofrecerlo, sobre el precio,… Quizás descubra entonces que los recursos con los que cuenta no son los adecuados para el territorio en que se va a desarrollar la batalla. Para entonces ya será tarde, a usted no le sobran los recursos para replantear el asalto al mercado. Habrá acudido derrotado a la batalla. Le habría bastado con escuchar los consejos que Sun Tzu escribiera hace 2500 años, aquello de “el estratega victorioso sólo busca batalla una vez ha obtenido la victoria, mientras que quien está destinado a ser derrotado, primero pelea y luego intenta vencer”.

¿Quién es su cliente (o potencial cliente)? ¿Qué valora realmente? ¿A qué no da importancia y a qué sí la da? ¿Cuánto está dispuesto a pagar por lo que usted ofrece? ¿En qué circunstancias? ¿Dónde prefiere comprar? ¿En qué momento? ¿Dónde se informa sobre productos como el suyo? ¿Qué recomendaciones sigue?

Dedicar el tiempo necesario a conocer el mercado en el que vamos a introducirnos, o en el que estamos operando, es imprescindible para obtener nuestros objetivos. Sólo conociendo el terreno sabremos dónde va a ser efectiva la aplicación de nuestros recursos. Lo demás es despilfarrarlos (ineficiencia) y, probablemente, no conseguir esos objetivos (ineficacia).

José María Mateu
Consultor de organizaciones Tradigenia, S.L.
Profesor e&s Business School y de la
Universidad Politécnica de Valencia
Bolg
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