Por José María Mateu

Cuando oímos hablar de innovación nos vienen a la cabeza ideas relacionadas con productos nuevos, tecnologías capaces de hacer cosas sorprendentes, incluso formas diferentes de hacer las cosas, maneras novedosas de fabricar productos o prestar servicios. La propia concepción global del negocio se ha visto alterada en los últimos tiempos con eso que venimos denominando Innovación en Modelos de Negocio, a la que ya hemos dedicado alguna atención en estas páginas. Pero, ¿qué ocurre con la gestión comercial?

En ocasiones da la impresión de que el tiempo se hubiera detenido en lo que al ámbito comercial se refiere. Muchas personas encuadradas en departamentos comerciales parecen ancladas en el inmovilismo, haciendo las cosas tal como las hacían hace decenas de años.

El mundo comercial está sin embargo avanzando en otra dirección, y estos comerciales podrían ser vestigios de una especie pronta a desaparecer, víctimas de la emergencia de un nuevo paradigma comercial.

El nuevo paradigma comercial está basado precisamente en la innovación, en poderosas ideas de aparición más o menos reciente que van consolidándose y ganando en relevancia. No es fácil desglosar el conjunto en una serie de líneas definidas, pero lo intentaremos en pro de la didáctica. Serían éstas:

• La inteligencia de clientes, como guía para conseguir la eficacia y la eficiencia en la gestión comercial.
• La configuración de soluciones cada vez más personalizadas basadas en el micromarketing y la tecnología.
• La integración de las actividades del negocio en el proceso comercial, como vía para implicar a toda la organización en la búsqueda de la satisfacción del cliente.
• La venta consultiva, como proceso que añade atributos a la propuesta de valor al cliente.
• La mejora continua en todas y cada una de las actividades desplegadas por la organización y su entorno, como forma de hacer evolucionar la propuesta de valor.
• La introducción de las tecnologías de la información, como potente herramienta capaz de potenciar y acelerar todas las líneas de actuación anteriores.
• El liderazgo distribuido a lo largo de la organización, como fórmula para acercar las decisiones al que verdaderamente decide, el cliente.

El futuro ya no es lo que era, y menos aún en el antes conservador mundo de la gestión comercial. La innovación ha llegado también a este ámbito del negocio, y promete no dejar nada como estaba.

En próximas entradas del blog iremos describiendo cada una de las líneas antes relacionadas, y cómo afecta y reconfigura la acción comercial. Será una buena oportunidad para ir avanzando en la comprensión de ese nuevo paradigma de la gestión comercial basado en la innovación.

José María Mateu
Consultor de organizaciones Tradigenia, S.L.
Profesor e&s Business School y de la
Universidad Politécnica de Valencia
Bolg
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