José Ramón Luna Cerdán

Todas las personas que nos movemos en el ámbito de la empresa somos conscientes de la importancia que tiene la formación para conseguir un equipo de colaboradores que sepan, puedan y quieran hacer su trabajo. Incluso pensando en nosotros mismos, sabemos que reciclarse es necesario para no perder nuestra posición competitiva. Mayor importancia aún le otorgamos a la formación comercial, al incremento de nuestras habilidades comerciales y las de nuestros equipos de vendedores.

Esta importancia es, al menos, la que nos transmitimos unos a otros cuando nos encontramos en eventos y foros empresariales. Sin embargo, la experiencia en la organización, diseño e impartición de cursos de formación comercial no siempre me ha demostrado que, en la práctica, sean equivalentes la importancia teórica y la importancia real.

En muchas ocasiones, los líderes empresariales, encargados de potenciar y formar a sus equipos, basan más sus planteamientos en lo que desearían en lugar de en lo que realmente es necesario en la organización. Mientras el enfoque de la formación comercial se haga desde el deseo y no desde la realidad, no proporcionará los frutos deseados.

Muchas veces, la realidad es que se sobreestima lo que un curso aislado puede proporcionar y se subestima lo que un plan diseñado, personalizado y continuado suele ofrecer.

Recuerdo un caso en el que me llamó un responsable comercial de una compañía para preparar una formación de 4 horas para su equipo. Cuando le visité para diseñar el curso, le pregunté: “¿qué objetivo tienes con la formación del equipo?”. Su respuesta fue: “quiero conseguir con la formación un verdadero cambio de chip, que mis comerciales tengan realmente proactividad, que sientan como suyo el proyecto y que pasemos de despachar producto a venderlo. Es vital para nuestra cuenta de resultados”.

Al escuchar esto le planteé la posibilidad de desarrollar un programa que, lógicamente suponía más tiempo que las 4 horas sugeridas, un seguimiento on line e, incluso, unas intervenciones individuales con cada miembro de su equipo. Cuando estaba planteando, mi cliente me paró y me dijo: “no puede ser, tenemos solo esta media jornada de 4 horas”.

Como te puedes imaginar, es como mínimo muy difícil (no me gusta la palabra imposible) conseguir un cambio como el deseado en cuatro horas. ¡Ojalá fuese tan fácil, pero no lo es!. Las probabilidades de fracaso de esta acción, con respecto al objetivo son altas. Otra cosa es que los comerciales se lo pasen bien. Eso seguro que se consigue y el sabor de boca será bueno. Pero, ¿era ese el objetivo?

Este es un claro ejemplo del desalineamiento que existe en muchas organizaciones entre lo que deseamos conseguir y la aproximación y la inversión que estamos dispuestos a hacer para conseguirlo.

Si queremos que la formación en general y la formación comercial en particular funcionen, aquí van algunas recomendaciones básicas sobre el proceso a seguir:

• Analiza al equipo de comerciales, evalúales, identifica el punto de partida y las áreas de mejora de cada uno
• Define los objetivos que se pretenden conseguir y el impacto que tendrán para la organización, tanto a nivel colectivo como individual
• Planifica la intervención necesaria para conseguir ese objetivo. Trabaja en papel en blanco porque ya habrá tiempo de “meter la tijera” y bajar expectativas e inversión.
• Dedica tiempo a seleccionar el mejor contenido, los mejores formadores, la mejor metodología y la adaptación al día a día de las personas. No te dejes guiar por “lo de siempre”. Atrévete a mirar otras ofertas. Estamos en una época con profesionales realmente buenos y creativos.
• Ejecuta el programa formativo y realiza un seguimiento. Ten en cuenta que los cambios necesitan su tiempo y … repetición, repetición y repetición.
• Evalúa el plan formativo. Evalúa el grado de consecución de los objetivos y la calidad global de todo el, programa.

Solo a través de esta aproximación maximizamos el rendimiento de nuestras inversiones en formación. Si, efectivamente, estamos de acuerdo en la importancia que tiene la formación, seguramente estaremos de acuerdo en este enfoque.