Mucha tinta ha corrido sobre cómo llegó la crisis y de las maneras que se vislumbran para salir de ella. Dada la estrechez del mercado español y la urgencia de capear el temporal económico, una de estas maneras parece ser la búsqueda de oportunidades de negocio en otros países, principalmente en Europa del Este y en países emergentes. En especial, los países latinoamericanos que demandan servicios y conocimientos en fuerza de ventas, promotoría y estudios socioeconómicos.

Al impulso de los resultados obtenidos por empresas que se han expandido hacia estos mercados, ir por la internacionalización es hoy por hoy una alternativa muy prometedora que toda compañía, grande o pequeña, contempla en su futuro. Sin embargo, esta salida no solo promete mejorar los negocios, sino que también conlleva grandes riesgos, que es conveniente preverlos en la medida de lo posible.

El reto es grande, no hay dudas. Hace falta espíritu emprendedor para embarcarse en un viaje más allá de las fronteras. Según Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Venta Proactiva: “La internacionalización enriquece el conocimiento multicultural, ofrece soluciones a antiguas y nuevas dificultades, promueve el aprendizaje y movilidad en los RRHH, todo lo cual genera mayor eficiencia en el uso de sistemas y recursos. Al final resulta en un gran beneficio para los clientes y para el negocio”.

La decisión de salir a otros países debe hacerse de forma muy estudiada. Para muchas empresas significa una apuesta sin segunda oportunidad. Y si bien no existen fórmulas fijas para la internacionalización, sí existe un proceso a seguir. “Si se ha decidido salir, lo primero a realizar es una investigación de mercado que brinde datos macro y micro. Conocer por ejemplo el PIB per cápita, la tendencia de crecimiento del sector en que se opera, la demanda actual y esperada; en fin, todo lo necesario para tener una visión panorámica de adonde llegaremos, de sus ventajas, desventajas y posibilidades”, apunta Fuentes Merino.

En segundo lugar, buscar a profesionales del país. Lo más elemental es tener contactos comerciales locales que hagan de enlace y guía en el nuevo mercado. Será de gran valor aprovechar su experiencia y conocimientos para anticipar una estrategia de llegada. Hasta aquí la recopilación de información, para porteriormente viajar y conocer el país destino de primera mano.

Por supuesto, recurriendo a la agenda de contactos, realizar una primera visita y experimentar personalmente la “atmósfera” del nuevo entorno. En tercer lugar, y con toda la información recogida, se tiene una radiografía de la situación que encontraremos, lo que permite anticipar las posibles situaciones de riesgo y preparar estrategias de resolución. Como cuarto paso, ha llegado la etapa de enviar a un representante para concretar las decisiones. Por ejemplo, arrendar oficina y contratar personal, al que también deberá transmitir el “know how” de la empresa. A este respecto, Fuentes Merino enfatiza que “para poder internacionalizarse, las empresas deben replicar y adaptar sus métodos de producción al entorno del país, pero manteniendo sus objetivos”.

Bajo el precepto de “piense globalmente y actúe localmente”, el director general del Grupo Venta Proactiva” recomienda que de ahí en adelante se realice un seguimiento cercano de la filial, siempre en consonancia con la cultura y sociedad locales. “En un país que no es el de origen, los clientes llegarán a través de la reputación de la empresa. Por eso debe vender, junto a su oferta de servicios o productos, la experiencia y conocimiento del sector, la capacidad de dirección y su solidez”.