El entorno comercial ha cambiado, y ello ha provocado nuevos canales, distintas maneras de interactuar, rediseños en la experiencia de cliente, entre otros,… cambios debidos a la pandemia del COVID-19. Después de un 2020 reactivo y de adaptación a nuevas formas de relación con el cliente, muchas compañías están replanteándose para transformar su modelo comercial -venta híbrida multicanal, segmentación, nuevas formas de interactuar con el cliente en el largo plazo, etc.-, con el objetivo de adaptarse al cliente de manera sostenible.

Este modelo comercial, que ha sido impuesto por la nueva realidad del mercado, está obligando a cambiar la manera de vender y de interactuar con los clientes, pero ¿las empresas tienen claro qué deben hacer sus vendedores en esta nueva realidad?, ¿conocen quiénes son sus mejores comerciales?

Miguel Sequeira, Vicepresidente de Marketing y Ventas para el Sur de Europa de BTS, resalta que «la manera tradicional de evaluar a los comerciales en base a los resultados sigue siendo válida, pero solo de esta forma puede llevar a una venta alejada de lo que el cliente necesita y a una pérdida de efectividad comercial a largo plazo». ¿Entonces se evalúa en base a resultados o en base a los comportamientos comerciales? «Cuando se va a implementar un nuevo modelo comercial, los CÓMOS deben tener igual o más importancia que los QUÉS. El reto es que los resultados numéricos son objetivos y los comportamientos suelen ser complejos de medir», añade Sequeira.

Cinco son las claves que deben de tener en cuenta las compañías para ser capaces de detectar quiénes son los comerciales que lideran las ventas, y así poder acometer la transformación del modelo comercial:

1. Realizar una evaluación antes de la implementación del modelo comercial, para identificar quiénes son aquellos comerciales que presentan una mentalidad y capacidad necesaria para adoptar un correcto modelo.

2. Tener un método objetivo y de captura de datos para la toma de decisiones. Por el contrario realizar este proceso en base a opiniones y perspectivas de los líderes comerciales, llevaría a decisiones poco objetivas y consecuentemente equivocadas.

3. La evaluación debe estar contextualizada al modelo comercial. No se trata de saber genéricamente quiénes son los mejores vendedores, sino tratar de identificar a esos vendedores y líderes comerciales que adoptarán comportamientos excelentes con mayor efectividad.

4. La evaluación debe estar basada en momentos comerciales clave y no en habilidades o competencias genéricas. Ello permitirá una valoración objetiva y enfocada en lo importante para el cliente y el negocio, mostrando lo que dice y lo que hace, así como su aplicación en situaciones críticas de la venta.

5. La evaluación debe ser en formato digital y utilizando la tecnología adecuada, ya que permite soluciones ágiles, objetivas y escalables, incluso para otros procesos de transformación comercial tales como: selección, reclutamiento o promoción del talento.

«Sin embargo, el valor de un nuevo modelo comercial solo se materializará en resultados, si se cuenta con una estrategia clara para impulsar la mentalidad adecuada», matiza Miguel Sequeira. “Este año será decisivo y esencial dirigir los recursos de la manera más eficiente, para invertir en el talento que llevará a la empresa al éxito”.

Una organización que ha decidido transformar su modelo comercial para interactuar con sus clientes, debe evaluar de forma objetiva el punto de partida de su fuerza comercial, para poder generar las iniciativas enfocadas en lo que cada vendedor y líder necesite, y ejecutar de manera acelerada la estrategia comercial.