10 ideas prácticas para que los clientes actuales compren más

58 Lance la versión premium

Palabras clave: versión, premium, freemium

¿Estaría una parte de su clientela actual en pagar algo más por una versión mejorada? ¿Cuánto?
¿Qué debería incluir esa versión?
Muchos productos nuevos apuntan al segmento intermedio del mercado, ofreciendo un buen nivel de calidad a un precio ajustado. La mejora en determinados atributos del producto o servicio puede dar lugar a variantes por las que una parte del mercado esté dispuesto a pagar un precio más alto. La versión Extreme Confort del Bálsamo Regenerador Nivea por ejemplo cuesta un 7% más que la versión genérica, pero a cambio de ese sobreprecio promete un extra de hidratación, una absorción rápida y una sensación de suavidad y frescor. La gama se completa con una variante que incorpora la coenzima Q10 y camomila, de mayor efecto calmante.

En el mundo de la alimentación los ejemplos son innumerables, haciendo en general referencia a un sabor excepcional. En el mundo de la higiene de la ropa y el hogar la referencia es a la mayor limpieza, o a la suavidad, o al aroma, etc.

En el mundo de los servicios la posibilidad de ofrecer variantes Premium es también infinita. Podemos encontrar seguros con mayores coberturas, asistencia técnica y reparación a domicilio más rápida, menús gourmet en restaurante, clases preferentes de transporte aéreo, ferroviario o marítimo, etc.

Un conocimiento profundo de su mercado, de su cliente, permitirá a cada empresa analizar las opciones disponibles para mejorar el producto y ver cuáles de ellas pueden aportar valor al cliente y a la cuenta de resultados.

La reducción de los costes de producción, distribución y comercialización han puesto de moda la estrategia freemium. Esta estrategia consistente en lanzar una versión básica gratuita (free) del producto que actúa de punta de lanza para darlo a conocer en el mercado. La esperanza de la empresa que la promueve es que algunos de los usuarios de la versión básica se pasen luego a la versión Premium, una versión mejorada o con más prestaciones por la que tendrían que pagar. Fabricantes diversos de software, redes sociales, y editores de todo tipo de producto están siguiendo este tipo de estrategia con desigual éxito.Upselling: Ofrecer al cliente una versión superior del producto a la que habitualmente compra.

La estrategia freemium es en principio viable en sectores como los digitales, en los que el coste marginal de cada producto se acerca a cero. De esta forma, los costes de las muchas unidades distribuidas gratuitamente pueden ser cubiertas por los ingresos obtenidos de sólo unas cuantas unidades premium cobradas.

El lanzamiento de canciones gratuitas en la red, con la intención de que actúen de gancho para llevar asistentes a los conciertos de los grupos de moda, podría entenderse también como una variante de esta estrategia.

La exploración de nuevos modelos de negocio a partir de esta fórmula ofrece sin duda oportunidades, que las empresas más innovadoras podrán explotar en un futuro próximo. El libro de Chris Anderson, Gratis, puede ser una primera base para aquellos directivos que se planteen acometer esa exploración.

Las 100 ideas:

Ya a la venta en: www.100ideaspracticas.es

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José María Mateu