Por Luis Roco C.

En primer lugar las gracias a nuestros amigos de México, por sugerir el que escribiéramos de este tema. La consulta es cómo mejorar la gestión de un cierre de ventas.

Hace unas columnas atrás mencionábamos la importancia del cierre o el concretar una venta, pero existen distintos tipos de ventas, o mejor dicho, distintos resultados. Si clasificamos los tipos de ventas y sus condiciones podemos decir que existen las siguientes formas:

• Venta Expedita (Autopista): Es aquella en que no influyen muchos factores en el cierre, todo lo contrario, va mucho en el comprador y su necesidad. Independiente de la técnica de venta utilizada, el cliente optará por nuestro producto, incluso aunque nuestra gestión de ventas sea débil.
• Venta Normal (Urbana): Es la que se da en la mayoría de las casos, cuando la venta posee algún tipo de complicación para la toma efectiva de una decisión. Esto puede deberse a otras opciones de competencia, alternativas, indecisión o inseguridad, o simplemente costos muy altos.
• Venta Compleja (Rural): Es aquella que presenta un nivel un poco mas complejo, no necesariamente en un terreno formal, sino en el terreno de la informalidad e improvisación. Por lo general hay factores externos que son altamente influyentes, como la poca tecnología, desinformación, lejanía de los servicios o simplemente no hay necesidades de nuestros servicios.
• Venta Complicada ( Todo Terreno): Es aquella que por la naturaleza de los servicios o productos hace altamente probable el no concretar la venta, muchas veces ni siquiera ofrecerla. Digamos que las posibilidades son muy remotas, y estamos consientes de ello. Aún así nos embarcamos, porque muchas veces en lo difícil podemos demostrar nuestra verdadera capacidad.

Ahora que describimos los tipos de condiciones en los que se dan las ventas, podemos trabajar sobre ellas. Lógicamente que lo haremos en base a la “Rural” y“Todo Terreno”. Si bien estas palabras no son exactas y no tienen un 100% de relación con el tema del que estamos hablando, nos sirven de referencia para ejemplificar los distintos dilemas que los envuelven.

No siempre se tiene presente que el sólo hecho de ofrecer los productos o servicios ya nos abre una posibilidad. Me detendré un momento en este punto, puesto que hay muchas fuerzas de ventas que ni siquiera lo intentan, todo lo contrario, se dan inmediatamente por perdidos y cierran automáticamente toda posibilidad al éxito.

También es normal que pasemos eternamente planificando cómo mejorar nuestra gestión de ventas, sin darles la oportunidad a éstas de hacerlo. Dicho de otra forma, hay solamente teoría de cómo mejorar, pero no se pone en práctica.

He escuchado muchos casos cercanos en los que se visualiza difícil el camino de las ventas, pero a veces basta un par de resultados para que la maquinaria comience a funcionar.

Una vez explicado este tema, seguimos avanzando. ¿Cómo podemos asegurar el cierre o el concretar una venta?

Les daré algunos consejos. El secreto está en poder conocer a la persona y anticipar su respuesta. Hay clientes que son un “pan de dios” y otros que son “todo un caso”. No necesariamente deberíamos tener un cierre de ventas en una sesión, a veces toma tiempo, pero es cuando más gusto le tomamos al arte de vender.

Hay personas que son inseguras, otras aceptarán que comiences a ofrecer un producto, aunque en el fondo saben que no tomarán el servicio. La gracia es imaginar que somos un scaner y que el cliente es un código de barras. Con sólo ver y estudiar bien a la persona ya tenemos terreno avanzado.

Siempre hay señales que también debemos recoger. Estas pueden ser el desinterés, la atención, la cantidad de miembros de la familia, la cantidad de bolsas de otras compras que se cargan, los símbolos de estatus (por lo general van siempre a la vista), el seguimiento de la vista del cliente, ya que nos dirá en qué está concentrado realmente (puede ser un escote, un servicio, un auto).

Hay personas a las que no les gusta ser abordadas directamente por las técnicas de ventas. A veces es mejor abordar otros temas, de manera que el cliente se sienta importante, que sepa también que es capaz de ayudarnos a través de la respuesta a una de nuestras consultas sobre un tema específico. Hacer preguntas es una excelente herramienta, ya que nos permite ver por qué flanco atacar. Un cliente que es muy fanático del deporte será un blanco fácil para un LCD de 42 pulgadas.

Un cliente avaro será blanco fácil a través de ofertas, liquidaciones y alternativas de pago. Cada cliente tiene una debilidad, o un flanco por el que debemos atacar. La idea es hacerlo en su justa medida, sin exagerar, sin pecar de exceso de entusiasmo.

Siempre es útil mantener un contacto con el cliente, con o sin concretar la venta, de manera que el cliente vuelva en caso de, pero concrete con nosotros y no con la tienda del frente. En algunas ocasiones es bueno palpar terreno en cuanto al interés que hemos logrado despertar, también se puede jugar con el stock (quedan las últimas unidades, el próximo embarque llega a fin de mes), también se puede jugar con la exclusividad (usted será el único en adquirir esta obra de arte). No olvidemos que el producto o servicio siempre va de la mano de un precio, y ese precio representa siempre un valor agregado. Si compras un Iphone pagas el equipo, pero también el status, lo social, la envidia de tus colegas. Si compras un auto marca“Jaguar” no estás comprando solamente un auto, estás comprando lo que simboliza, el costo de tenerlo, le estás mandando un mensaje a tu grupo, que tú sí puedes tenerlo.

De no concretarse la venta hay un 30% de posibilidades menos de éxito. Ponte en el lugar del cliente y sé capaz de proyectarte en él. ¿Por qué deberías concretar o cerrar esta Venta?, ¿Depende de un tema económico?, etc.

 Luis Roco C.
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