En uno de los capítulos de su obra Top Chef Sales, Javier Fuentes Merino, nos desvela las diez causa-efecto que debe conocer todo vendedor, porque para él «el comercial no nace, se hace. Su actitud es un componente fundamental, aunque la posesión de ciertos atributos básicos ayuda a su desarrollo. La formación es fundamental en esta profesión, porque le capacita y motiva, extrayendo los puntos fuertes y atenuando los puntos débiles, creando un conjunto de habilidades que son las herramientas de su trabajo diario».

«Estamos ante una nueva clase de vendedor, con una actitud y unos conocimientos muy distintos a sus antecesores, de tal forma que si no sabe aplicarlos o no está formado para ello, se producirá una causa-efecto que perjudicará seriamente al producto y a la empresa».

Imagen impecable y acorde al producto o servicio. El vendedor es el máximo representante de la empresa debido a que es el último eslabón entre el cliente y la compañía.

Conocimiento profundo del producto. El no saber o dudar sobre las principales características técnicas, sus cualidades, tiempo de garantía, servicio postventa, entre otros atributos, hacen que el comprador crea que carece de ellas.

Eficaz asesor. No sólo se  tiene que tener conocimientos del producto, sino además del sector al que pertenece. El consumidor actual está muy informado y si detecta desconocimiento por parte del vendedor se irá inmediatamente a la competencia. El consumidor quiere un profesional que le sepa asesorar y responder a sus consultas.

Trato cordial y agradable. Si el comprador denota desinterés, mal humor o cualquier otro desafecto en el comercial, ya puede ser la mejor oferta calidad/precio, que la venta no se producirá, o por lo menos con el vendedor en cuestión.

Saber transmitir entusiasmo. Si no se conecta con el cliente, muy difícilmente se realizará la venta. En este aspecto es muy importante aplicar la inteligencia emocional.

Actuar ante las objeciones. Una mala experiencia pasada, el precio, un determinado diseño o característica que no convence, etc. son posibles objeciones planteadas por el comprador a las que se enfrenta el vendedor. Si es capaz de dar una explicación adecuada y convincente, la venta ya está cerrada. Por el contrario si no es así, el potencial cliente pensará que tiene razón y nunca comprará ese producto.

Saber escuchar. Hay que saber escuchar al cliente en cuanto a sus sugerencias, inconvenientes que encuentra a su parecer u otras opiniones. Todas estas son una valiosa fuente de información que deben tener en cuenta, no solo el departamento comercial, sino además otras áreas de la empresa.

Trabajar en equipo. La venta es cuestión del trabajo en equipo. El cliente tiene que tener claro que el vendedor está arropado por varios departamentos de la empresa. Si detecta que puede haber inconvenientes en la financiación o en el transporte, acudirá aquel donde le den mejor servicio, aunque el producto no tenga las misma calidad o características.

Satisfacer necesidades, no crearlas. Gracias a Internet los consumidores tiene amplios conocimientos sobre cualquier materia. Si se le intenta convencer que compre algo que no necesita, se acordará de forma negativa durante mucho tiempo.

Cerrar la venta no es un adiós, es un hasta luego. El cliente satisfecho siempre vuelve. Además, un cliente fiel es el mejor embajador de una marca y es un multiplicador de ventas, debido al efecto boca-oreja, ya que transmitirá mensajes favorables de la empresa, e incluso del propio vendedor.