José Ramón Luna Cerdán

Tradicionalmente, una de las cuestiones que más ha dificultado la consecución de resultados comerciales a las personas dedicadas a la venta ha sido la prospección. La búsqueda y localización de personas aptas para comprar nuestros productos y contratar nuestros servicios ha sido siempre una de nuestras “bestias negras”.

A ello hay que unir que, una vez identificados, la concertación de entrevistas no es una tarea nada fácil. Cuando muchos clientes reciben la llamada de un vendedor, parecen desarrollar todas sus habilidades para “escabullirse” rápidamente. Hoy resulta ciertamente difícil concertar entrevistas y más si tenemos en cuenta que, cada vez, el número de llamadas es mayor.

Ante esta situación, el profesional de la venta tiene necesariamente que buscar soluciones creativas que le ayuden a conseguir “el carbón para la máquina”. Es decir, clientes a los que visitar para conseguir un índice de cierre que garantice el logro de los ansiados objetivos comerciales.

Dentro de estas soluciones, la opción más habitual y, de paso, la más recomendable es asegurar un nivel de competencia óptimo en el desempeño de estas tareas. La formación y el entrenamiento en concertación de entrevistas, junto con el establecimiento de un hábito fuerte de prospectar es la receta más adecuada para el éxito.

Pero además de esto, resulta necesario cambiar el método de aproximación a la actividad. Resulta necesario investigar nuevas formas de hacer, adaptadas a la realidad y a los recursos y herramientas vigentes en la actualidad. En este sentido, como en otros sectores y actividades profesionales, la tecnología juega también en la venta un papel primordial en las labores de prospección y concertación de entrevistas.

Las Redes Sociales, de las que tanto se habla y que tan populares son a nivel general, incorporan unas enormes posibilidades para identificar potenciales clientes calificados y contactar con ellos para cerrar entrevistas de venta. Además, con un considerable ahorro en tiempo y costes y con mayores índices de eficacia.

El método tradicional de búsqueda de clientes se basa, entre otras fórmulas, en el manejo de interminables listados, mailings, puerta fría y asistencia a determinadas reuniones, además de las referencias y el boca a boca. Como consecuencia de este sistema de prospección, en muchos casos, los clientes con los que se intenta mantener una entrevista no resultan ser los adecuados. Es lógico si tenemos en cuenta que, la gran mayoría de las veces no contamos con la información adecuada.

Una vez identificados, el método tradicional de concertación es el teléfono, con los problemas de cierre de entrevistas que todos conocemos (filtros, llamadas que no se cogen, etc.).

La tecnología, con las redes sociales a la cabeza, permiten modificar el método y obtener mejores resultados. A través de las redes sociales, se localizan potenciales clientes cuyo perfil puede resultar interesante para nuestros productos y servicios. Las redes sociales incorporan mucha información sobre la persona.

Por otra parte, la concertación de entrevistas se simplifica mucho y resulta mucho más eficaz, puesto que las personas que utilizan redes sociales suelen estar abiertas a contactos profesionales con otras personas. No parecería lógico pensar que alguien que introduce su perfil en una red social luego se escandalice si alguien contacta con él. ¿No crees?. Además, evitamos filtros innecesarios porque los mensajes llegan directamente al interlocutor que vamos buscando.

Como puedes ver, las ventajas de utilización de las redes son claras. Sin embargo, disfrutar de estas ventajas implica una participación activa. No basta con “coleccionar contactos”, sino que hay que “trabajarlos” estableciendo contacto con ellos con el fin de hacer negocios.

Aunque son muchas las redes que existen, recomiendo especialmente en la actividad comercial Linkedin (para localizar profesionales y especialmente en los negocios empresa – empresa) y Facebook (para productos y servicios dirigidos a un mercado masivo).

Ánimo y nos vemos en las redes! Pincha aquí para conectar con “Pildoras para el Éxito en la Venta en Facebook”