Combinar de forma estratégica las interacciones con el cliente, virtualmente y en persona, para conseguir una venta no es nuevo. Lo que sí ha cambiado, debido a las circunstancias actuales, es la velocidad a la que las ventas online deben adaptarse, teniendo en cuenta además que, en muchas ocasiones, se producen de forma forzada y con reticencia por parte de algunos empleados.

La venta no presencial ha venido para quedarse y su ciclo de adaptación se ha acortado; es primordial convertir esta situación en una ventaja, aprovechando los beneficios que brinda, para aumentar así la productividad y los resultados.

Massimo Pernicone, director en BTS, propone tres aspectos clave para que los comerciales puedan adaptarse a un entorno tan cambiante como el actual:

• Aprovechar el tiempo para ser más eficiente. Empezar por definir el porcentaje de tiempo que podría utilizarse de manera más productiva para otras tareas, en lugar de tener que desplazarse para reunirse con los clientes de forma presencial. Pues este tiempo se podría utilizar para buscar nuevos proyectos, asistir a eventos, elaborar mejores propuestas o pensar en nuevos insights para clientes actuales. Pero, ¿cuál debe ser el porcentaje de tiempo más eficiente? se debería pensar en cuántas horas de la semana le hubiera gustado tener disponible para ser más productivo, a través de tareas distintas a las reuniones presenciales. Nuestra experiencia nos indica que ese porcentaje de tiempo no debería exceder el 20% del tiempo total de trabajo.

• Definir criterios para determinar qué reuniones pueden ser virtuales. Analizar la agenda de la semana y decidir qué reuniones deberían ser virtuales. “Aquí no existe una fórmula mágica, aunque una lista de verificación de criterios puede ayudar a sopesar los pros y contras”, indica Pernicone. En la mayoría de los casos, suelen entrar en juego múltiples variables que hacen que la decisión tenga que ser más estudiada (objetivos de la reunión, relación con el cliente, tiempo de desplazamiento, etapa en el ciclo de compra, etc.)

• Establecer un plan de control para aprender sobre la marcha. “En la nueva realidad, todos todavía estamos aprendiendo cómo incorporar la venta virtual en nuestra forma de trabajar”, matiza el director en BTS. Lo fundamental es repetir el proceso anterior una o dos veces antes de evaluar los resultados y hacer ajustes. Para ello, el comercial se puede plantear algunas preguntas como: si necesita el mismo porcentaje de tiempo eficiente para las semanas siguientes; o bien, qué beneficios rápidos está observando, si es que hay alguno, en su nueva forma de trabajar; si son escalables y cuál es su potencial…

“La crisis del Covid-19 ha supuesto un cambio en la forma en que trabajamos y en la manera en que los clientes esperan que interactuemos con ellos. Los clientes tradicionales también se han visto obligados a experimentar con herramientas de comunicación virtual y ahora son más partidarios a aceptar algunas reuniones online. Aunque, seguimos observando a vendedores experimentados que desean volver al viejo mundo lo antes posible. Tienen razón cuando dicen que las interacciones en persona seguirán desempeñando un papel clave, pero están perdiendo la oportunidad de mejorar su desempeño en la nueva normalidad con la aplicación de un modelo de ventas híbridas”.