José Ramón Luna Cerdán

La actividad comercial implica la realización de tareas de muy diversa índole, algunas relacionadas con el cara a cara con el cliente, como la entrevista,  y otras desarrolladas “en el despacho”, como la planificación y la organización del trabajo.

Personas que nos dedicamos directa o indirectamente a la venta somos muchos, por no decir todos. Perfiles de vendedores hay tantos como personas. Sin embargo, a lo largo de los años hay una tendencia que he podido comprobar y que viene además apoyada por los más grandes autores e investigadores en el ámbito de las ventas: “los buenos perfiles comerciales suelen tener capacidades de comunicación y relación por encima de la media y, sin embargo, suelen ser personas con ciertas carencias en el ámbito de la organización y la planificación”.

Pregunta a algún comercial que conozcas o incluso a ti mismo sobre lo que más le gusta y en lo que mejor se desenvuelve en el ámbito de la venta. Es probable que te hable con entusiasmo de las entrevistas de venta, del cierre, de la persuasión, del cómo convencer al cliente y de otras cuestiones que tienen que ver con las relaciones. Sin embargo, es probable que haya pocos comerciales que te digan que lo que más les gusta es la planificación de las entrevistas, la organización de los documentos y contratos o la gestión de las bases de datos.

En el último estudio que he realizado sobre la actividad comercial he preguntado precisamente sobre esto a una muestra de vendedores a través de diferentes medios (Blog Píldoras para el Éxito en la Venta, página de Facebook, etc.). En concreto, han participado 150 vendedores que han respondido a la siguiente pregunta:

 ¿Cuáles de las siguientes cuestiones te resultan más difíciles en la venta?

 Les he ofrecido una serie de respuestas a elegir. En concreto las siguientes:

• Concertar entrevistas con clientes potenciales
• Organizar el tiempo de trabajo
• Cerrar la venta
• Pedir referencias a clientes
• Detectar necesidades de los clientes
• Argumentar de forma convincente
• Crear un clima de confianza

Como puedes ver, se trata de una relación de tareas que incluyen actuaciones cara a cara con el cliente durante las entrevistas (detectar necesidades, crear un clima agradable, argumentar, pedir referencias y cerrar) y otras acciones relacionadas con el “trabajo de despacho” (concertar entrevistas y organización del tiempo).

Pues bien, las actividades que resultan más difíciles son, por este orden, las siguientes:

• Concertar entrevistas con clientes potenciales, mencionado por un 30% de los encuestados
• Organizar el tiempo de trabajo, mencionado por un 22% de los encuestados
• Cerrar la venta, mencionado por un 18% de los encuestados

Más del 50% de los vendedores que han participado en la encuesta mencionan las dos primeras. Precisamente las que no tienen que ver directamente con la entrevista. Esto responde a ese perfil general de comerciales que he mencionado al principio. Es muy habitual que el vendedor diga algo así como esto: “a mí ponme delante de un cliente y ya no hay problema. El problema esté en conseguir tener clientes a los que visitar”.

Son precisamente las acciones relacionadas con la planificación y la organización del tiempo de trabajo y la concertación de entrevistas las que nos proporcionarán clientes a los que visitar. Una vez conseguidos, crear un clima favorable, detectar necesidades, argumentar con convicción e, incluso, cerrar, nos resultará más sencillo. Es parte de nuestro carácter comercial.

Lo cierto es que el éxito en la venta y convertirse en un verdadero profesional implica el desarrollo de todas nuestras capacidades y habilidades. Las que nos gustan y las que no. Las que se nos dan bien y las que no tanto. Tendremos que establecer un plan de trabajo que se apoye en nuestros puntos fuertes pero que contribuya a mejorar nuestras debilidades.

Dedica esfuerzo a aquellas áreas que hoy te resultan más difíciles. El crecimiento de tus resultados comerciales será tu recompensa.