José Ramón Luna Cerdán

O el cliente entiende que lo que le ofrecemos le sirve para algo, le aporta algún beneficio o no nos comprará. Esta es una máxima en el mundo de la venta actual.

Cada vez, la oferta de productos y servicios destinados a satisfacer las mismas necesidades es mayor. Esto se traduce en que un cliente tiene muchas opciones donde elegir a la hora de comprar. Por este motivo, el grado de exigencia ha aumentado considerablemente y ya no vale cualquier cosa.

No basta con “el arte del vendedor” para poder convencer y persuadir al cliente en su toma de decisiones.

Los profesionales de la venta son conscientes de esta situación y saben que, con un buen producto o servicio, diferenciado del resto, la venta se facilita y el proceso de compra por parte del cliente se agiliza.

Los resultados del último sondeo que he realizado entre profesionales de la venta confirman esta realidad. A la hora de preguntar sobre los factores que motivan en mayor medida al elegir una u otra compañía para trabajar como comercial, casi la mitad de las respuestas (45%) apuntan hacia “el atractivo de los productos y servicios de la empresa”.

Por encima de la retribución, del ambiente de trabajo o de la marca, el atractivo de los productos y servicios es el elemento más crítico para los comerciales. La frase que ilustra esta situación podría ser: “dame algo bueno y yo lo venderé”.

Un buen comercial es el que, a través de sus habilidades de comunicación (comenzando por la escucha activa y su capacidad para hacer preguntas poderosas), acompaña al cliente en su toma de decisión de compra, orientandole hacia sus productos y servicios, contribuyendo a que el cliente perciba que la compra es la mejor opción que tiene en un momento determinado para satisfacer sus necesidades o solucionar sus problemas.

Si los productos y servicios que llevamos en nuestra cartera son lo suficientemente atractivos, todo este proceso resultará más sencillo y más eficaz.

Por otra parte, contar con productos y servicios de calidad es un elemento fundamental para construir relaciones a largo plazo con nuestros clientes, factor clave para nuestro desarrollo económico y profesional.

Los productos y servicios se convierten así en una herramienta fundamental para el éxito en la venta.

Además de esta cuestión, los comerciales consultados en el sondeo apuntaban la retribución que ofrezca la empresa y el buen ambiente de trabajo como otros factores con importancia a la hora de elegir empresa con la que trabajar como comercial. Los resultados completos los puedes ver en el siguiente gráfico: