Existe aún la creencia que las ventas se basan en la intuición, el carisma o llegar en el momento apropiado. En realidad, cerrar una venta es la culminación de un proceso largo y sistemático que debe planificarse cuidadosamente, más aún si es entre empresas.

Tras una encuesta realizada por la consultora a directivos responsables de departamentos comerciales, se identifican tres momentos que los ejecutivos afirman que son críticos: proponer ideas, ofrecer credibilidad y realizarlo en tiempo limitado.

Como es lógico, las personas con capacidad de decisión en una empresa tienen el tiempo limitado; por ello cuando los profesionales de ventas a menudo los bombardean con preguntas y exigen una alta capacidad de atención, da como resultado que las presentaciones pueden parecerse más a un interrogatorio policial, que a un encuentro profesional. Establecer relaciones profesionales es más fácil cuando los ejecutivos comerciales se informan en profundidad sobre las normas, gustos, y preferencias de un cliente, pero sin olvidar que todas las reuniones deben aportar valor. Esto podría significar, en algunas ocasiones, desviarse del argumentario de ventas, pero consigue que los clientes estén más involucrados. “Hemos identificado varias estrategias que los equipos pueden aplicar, para resolver los aspectos que entrañan mayor dificultad en el proceso de ventas”, indica André Ribeiro, vicepresidente de BTS.

Desarrollar el argumentario de ventas de forma individualizada

La mayoría de las empresas consultoras disponen de cientos de hechos y cifras llamativas, el problema es que estos son conocimientos generalizados con relevancia limitada para determinados clientes. Los ejecutivos prefieren aprender sobre las tendencias que afectan directamente a su negocio, que las que afectan a sectores o economía en general.

Los equipos de ventas deben centrarse en comprender a los clientes potenciales en profundidad. Y tras entender mejor las necesidades y los deseos del cliente, es posible proponer ideas originales y sorprendentes, pero a su vez viables. De forma, que se les está ofreciendo verdadero valor y no una simple oferta que pudiera ser común a otras empresas.

Centrarse en aumentar la credibilidad

Los ejecutivos comerciales a menudo se esfuerzan por impresionar al cliente con sus conocimientos sobre el sector o el entorno, bien para llamar la atención, pero hace muy poco para generar confianza. Pues los clientes ven a un vendedor que está bien informado, pero no necesariamente a alguien con quien quieran colaborar y hacer negocios.

La forma de superar esta barrera es contraintuitiva. En lugar de utilizar datos o informaciones que el cliente desconoce, es mejor informar de algo que el cliente si sabe. Esto ayuda a aumentar la credibilidad del vendedor al demostrar que conoce la empresa y entiende al cliente. Y hace que lo que se vende parezca una solución práctica, en lugar de una inversión no probada.

Procurar un compromiso inmediato

El tiempo es esencial en una presentación de ventas. Algunos compradores buscan productos y necesitan, relativamente, poca información para tomar una decisión final. Otros, por el contrario, están buscando una solución y requieren más información sobre las opciones y los beneficios disponibles. Por ello, es conveniente tener perfectamente identificadas las necesidades del cliente, así como los tiempos exactos de su disponibilidad, para aplicar eficazmente cada fase de la venta.

Ribeiro concluye “los ejecutivos de ventas deben tener una sólida base de capacitación y comprensión de los modelos de ventas. Deben descubrir lo que realmente funciona para cada cliente individual. Lo que requiere un análisis cuidadoso de cada paso en el proceso de ventas y honestidad sobre lo que no funciona, para ir mejorando de forma continuada”.