Ante este mundo empresarial tan cambiante, los líderes implementan constantemente nuevas estrategias de ventas y aplican el máximo esfuerzo, pero los resultados no despegan como en épocas anteriores.

Durante los años de crisis, los clientes introdujeron mecanismos para racionalizar el gasto, que ahora se han estandarizado en los procesos de ventas. Si a ello le sumamos que estamos ante ciclos de ventas más largos y complejos, con un mayor número de personas involucradas en el proceso de compra y la aparición de nuevos competidores en la mayoría de los sectores, ha provocado que los clientes sean menos leales a sus proveedores de referencia.

Andrés von der Walde, responsable de la práctica de ventas de BTS, indica que “las compañías que están despuntando son aquellas que han ido más allá de identificar problemas y proponer soluciones. Sus esfuerzos se encaminan en comprender los objetivos que sus clientes desean alcanzar, para actuar como socios y de esta forma acelerar los resultados”.

Las estrategias de ventas que fallan en el momento de la ejecución, generalmente se deben a que sus equipos carecen de las habilidades adecuadas para ejecutarlas eficazmente. Para ello es conveniente contar con vendedores de aceleradores, aquellos que involucran a los clientes y priorizan las actividades de ventas al aprovechar un profundo dominio de las dinámicas empresariales y también del conocimiento humano.

Estos vendedores se caracterizan por poseer un sólido conocimiento de indicadores financieros, de administración de empresas y del sector del cliente. Asimismo, saben cubrir el espectro de lo estratégico a lo táctico; trabajan con una red extensa de stakeholders y saben cuáles son sus prioridades. También destacan porque avanzan el proceso de decisión de múltiples individuos en ciclos de compra complejos y no lineales, y saben generar propuestas de valor contextuales al negocio del cliente, y no meros análisis estándar de retorno de la inversión.

Von der Valde concluye que “el éxito depende fundamentalmente de las personas”.