Por David Carrascosa

Algunos estudios publicados han demostrado que las personas tienden a recordar solamente el 5% de lo que ven, el 20% de lo que sienten, el 1% de lo que tocan y el 35% de lo que huelen. Esto demuestra el hecho de que el olfato es el sentido más potente y que no se puede “desconectar”. Por eso, como uno de los objetivos de cualquier empresa es que sus clientes le recuerden,  es interesante indagar en el mundo del marketing olfativo y en cómo las fragancias adecuadas pueden mejorar los resultados de venta de nuestros negocios.

Seguro que estamos de acuerdo en el poder del sentido del olfato, a todos nos desagrada entrar en un establecimiento que tiene mal olor (a basuras, tuberías, humedad, etc.) y por el contrario nos despierta el apetito entrar en una tahona y que huela a pan recién horneado. También es muy frecuente que un olor nos traslade al pasado, por ejemplo a momentos de la infancia. ¿Y si pudiésemos conseguir que nuestros clientes  se sintieran más a gusto al comprar en nuestro tienda que en otra? ¿O que asociasen nuestro marca a un aroma exclusivo que le hiciese más fiel a la misma y –como suele decirse- rechazase imitaciones?  Eso es lo que se consigue con el marketing olfativo.

Las técnicas del marketing olfativo consiguen amplificar el reconocimiento del entorno y pueden entablar una conexión durable y emotiva con el consumidor. Usar un aroma adecuado predispone al cliente a una mayor serenidad, un mayor bienestar emotivo llevándole a mantenerse por más tiempo en ese lugar y con actitudes muchos más receptivas, aumentando por tanto la posibilidad comercial.

Además de los aromas tradicionales estandarizados, algunos fabricantes desarrollan ambientes propios combinando emociones, como la marca italiana “Be Olfactory Branding” donde también crean fragancias por encargo más allá de aromas agradables, pudiendo lograr -por decirlo de algún modo- el diseño del aire para que el establecimiento huela a lo que más le pueda ayudar a vender. Por ejemplo, una tienda de chimeneas tiene más posibilidades de vender si huele a cálido hogar calentado con leña, o una agencia de viajes con aromas que recuerden a la playa, activando así en el cerebro las sensaciones de estar ya en la playa, etc.

Pero ¿qué asuntos deben tenerse en cuenta antes de “ambientar” un espacio? Primero habría que distinguir entre aparatos ambientadores que pulverizan los olores por el aire del local y máquinas que nebulizan las fragancias. Los primeros no los recomiendo porque no dejan de ser el típico ambientador en spray, pero con movimiento automático, arrojando partículas más pesadas que el aire que enseguida descienden al suelo. Los segundos son sistemas de nebulizado, es decir, las fragancias son convertidas en parte del aire, con el mismo peso, por lo que se mantienen flotando en el ambiente por largo tiempo, además pueden ser incorporados a los sistemas de ventilación y climatización del local para su optimización de uso y, de paso, su ocultación decorativa.

También conviene tener en cuenta la calidad de la materia prima con que se elaboren las fragancias, ya que eso es fundamental para lograr convertir el ambiente en un estímulo de ventas. Los mejores fabricantes usan aceite de esencias 100% natural, sin solubilizantes ni aditivos, extraído o destilado directamente de la naturaleza y preparado para ser difundido en el ambiente. Estas propiedades naturales también garantizan su propiedad anti-bacterias, reduciendo de manera significativa la difusión de bacterias dispersas en el aire.

Este tipo de técnicas crean experiencias memorables en los clientes, experiencias que quedan ligadas a tu marca o tienda mediante el olfato en su memoria, usando de los cinco sentidos que posee el ser humano, el que mejor conserva los recuerdos.