Por Carlos F. Navarro

El trabajo en ventas cada vez requiere más ciencia y menos arte. Esto implica el uso de elementos como el método de venta consultiva. Vender es una función mucho más especializada de lo que era hace algunos años. Ser un vendedor efectivo exige desarrollar competencias mucho más científicas. Los clientes exigen mayor valor agregado por parte del asesor comercial, esto implica estar mucho mejor preparado para ganarse la confianza y generar credibilidad en los clientes.

La Venta Consultiva tiene muchas definiciones y muchas variantes. Lo importante es que la organización establezca un método de venta consultiva que lo entienda la fuerza de ventas y lo aplique en el desarrollo de su trabajo. En la medida que el proceso de ventas es más complejo, más importante es contar con un adecuado método de venta consultiva. El éxito en la implementación de un método de venta consultiva radica en que el asesor comercial se posicione como un consultor experto para el cliente, no simplemente como un toma pedidos o como un “catálogo parlante” y que esto le permita agregar valor a la relación con el cliente. El Método de Venta Consultiva le debe ayudar a establecer contactos efectivos, identificar y calificar oportunidades adecuadas y desarrollar negocios que generen un gana-gana.

Método de Venta Consultiva Efectivo

Consideramos que un buen método de venta consultiva es aquel que cumple con características como las siguientes:

• Es flexible y adaptable a diferentes escenarios de ventas dentro de la empresa
• Es fácil de entender y de poner en práctica por parte de la fuerza de ventas
• La fuerza de ventas ve en el método de venta consultiva un beneficio debido a que le ayuda a conseguir sus metas de ventas
• Se apoya en el uso de la información y la tecnología para incrementar la productividad comercial
• Cuenta con métricas e indicadores fáciles de obtener, que permiten trabajar de forma proactiva y no tanto reactiva de cara al logro de las metas comerciales
• Está alineado con la forma como el cliente evalúa, decide y compra
• Ayuda a acelerar el proceso de decisión del cliente, es decir reduce el ciclo de compra
• Se integra de forma adecuada con los demás procesos de apoyo a la relación con los clientes

Mind de Colombia ha dedicado una parte importante de sus más de 20 años de existencia a apoyar a las organizaciones en la implementación de procesos de negocio y tecnología para optimizar sus procesos comerciales. Dentro de las actividades que desarrolla se encuentran los seminarios especializados en método de venta consultiva. El material de los cursos lo podrá encontrar en la página del autor.