En todo proceso de aprendizaje, es fundamental el momento en que las personas se dan cuenta que les hace falta desarrollar sus competencias, adquiriendo nuevas capacidades y donde se es consciente de que existe una necesidad. Este es el paso crítico en la evolución del aprendizaje del vendedor, ya que sin él, sería imposible avanzar para adquirir nuevas competencias. Una frase que identifica este nivel es; “Ya sé que no se….” En este nivel podemos encontrar personas en el nivel de Aprendiz, comienzan a desarrollar las competencias básicas en las cuales ha identificado que no es diestro.

Competencia – Consciente

Para llegar a esta etapa el vendedor ha tenido que capacitarse y haber desarrollado competencias. Se adquieren nuevos conocimientos y habilidades para convertirlas más adelante en destrezas. El vendedor es capaz de ejecutar tareas y actividades con un buen nivel de desempeño, debido a que ha superado el nivel de Aprendiz y ya es una persona autónoma y competente al momento de ejecutar las funciones de Vendedor Consultivo. Podemos calificar al Vendedor en este nivel de Vendedor Consultivo Competente.

Competencia – Inconsciente

Las nuevas competencias que se adquirieron en la etapa anterior, ahora se ponen en práctica de manera repetitiva hasta que los nuevos conocimientos y competencias evolucionan automáticamente en la práctica. En esta etapa se es competente sin darse cuenta. Este es el nivel de Maestría. La persona de forma automática sabe que debe hacer y ha adoptado una serie de buenos hábitos en su “saber hacer” de tal forma que de forma inconsciente puede actuar. Este es el nivel de aprendizaje ideal, teniendo presente en no caer el primer nivel, llamado contumaz, el cual raya en la terquedad y nuevamente llega al nivel de ignorancia. Son aquellos que como dice el dicho popular “creen que se las saben todas” y terminan fracasando en sus objetivos.

Desarrollar este modelo de aprendizaje le permitirá obtener la información correcta de las competencias que los vendedores tienen y del nivel en el cual se encuentran, para así establecer los lineamientos que le permitirán a su organización lograr una mayor productividad y efectividad comercial. Es fundamental que defina un mecanismo de validación del cocimiento adquirido por parte de los vendedores, para conocer su utilidad en los procesos comerciales con el cliente. El éxito del plan de formación estará en poner en práctica los temas aprendidos y así evolucionar favorablemente en la creación de nuevas competencias. Todo Vendedor Consultivo debe tener un inventario actualizado de sus competencias actuales y un plan de formación que le permita subir en su nivel de aprendizaje que lo lleve a contar con excelentes destrezas en la labor de ventas.