José Ramón Luna Cerdán

El networking está de moda. Todo el mundo habla de intercambiar referencias de negocio como fórmula para hacer crecer las ventas. Son muchos los eventos convocados con el fin de que profesionales y empresarios se conozcan para explorar oportunidades de negocio mutuo.

Sin duda, el networking es una de las vías de prospección más interesante en la actualidad. Ya sea de forma presencial o a través de las redes sociales, estar “donde se cuece el bacalao” es importante para impulsar el negocio. Y, además es ¡hasta entretenido!. Te recomiendo que practiques el networking y planifiques la asistencia a eventos en tu día a día comercial.

Sin embargo, para obtener los beneficios que el networking pone a nuestra disposición, es necesario saber cómo moverse. Y casi más importante aún es saber qué no puedes hacer.

A continuación describo los que, desde mi punto de vista, son algunos de los errores más comunes del mal networker presencial (aunque algunos errores son válidos para el networker de redes sociales):

• Actitud incorrecta: En muchos casos, entendemos que los eventos de networking son para vender a los presentes, para vendernos nosotros mismos y para hablar exclusivamente de nuestros negocios. El networking trata de construir relaciones mutuas beneficiosas. Utiliza los eventos para posicionarte y generar interés y confianza. A medio y largo plazo vendrán las ventas.
• Utilizar el networking solo “cuando se necesita”: Cuando mejores relaciones construyes es cuando no vas forzado por los resultados. Preocúpate primero de lo que quieren los otros y ayúdales. Esto se traducirá en buenos resultados de negocio para ti en el futuro.
• Repartir las tarjetas de visita “a toda prisa” sin preocuparse de construir el rapport o la sintonía necesarias: Es necesario un contacto visual, la creación de una sintonía y dedicar el tiempo adecuado para entregar la tarjeta de visita. Para ello, la presentación de 60 segundos que antes se mencionaba puede resultar de gran ayuda.
• No cuidar la tarjeta de visita: Este es uno de los principales errores del mal networker. Cuida el logo, cuida la dirección del e-mail, cuida la denominación del cargo, cuida el diseño y la calidad del papel.
• Situarse siempre en el mismo lugar y con la misma gente: Aunque, lógicamente, en el mundo de las reuniones tendremos que saludar a todos los conocidos con los que coincidamos, lo cierto es que cada evento de networking es una nueva oportunidad para conocer a más posibles contactos. Acostumbrémonos a entablar conversación con personas diferentes. No lo olvides: “ellos están allí para lo mismo”. Por tanto, nadie se sorprenderá ni te esquivará si te acercas.
• Limitarse a hacer networking en eventos formales de networking: El buen networker sabe que se pueden hacer nuevas relaciones profesionales en cualquier momento y en cualquier lugar. Por ello, siempre tiene preparadas sus tarjetas de visita, su presentación de 60 segundos y sus preguntas poderosas.
• No realizar un adecuado seguimiento de los contactos establecidos: En muchos casos, vamos a las reuniones, recogemos tarjetas de visita de personas que hemos conocido en el evento y las almacenamos en nuestro tarjetero donde, meses más tarde, quedan en el olvido para siempre. ¿Qué tal si introdujéramos los datos en nuestra base de datos para enviar información, newsletter, realizar llamadas posteriores, etc.?. Acostúmbrate además a enviar una presentación tuya y de tu empresa por e-mail uno o dos días después de la reunión. Esto contribuirá a afianzar el contacto establecido y servirá para ampliar información sobre tu negocio.

Puesto que el networking es una actividad de posicionamiento y de prospección comercial, es necesario entrenarse en ella para conocer cómo sacar el máximo rendimiento. Dentro del itinerario formativo de emprendedores, empresarios y profesionales de la venta es una materia “obligatoria”.

 ¡A por tus tarjetas y a conocer gente!.