Por Luis Roco C.

Es, sin duda, un clásico en el mundo de las ventas. Por ello haré un análisis de esta famosa frase. Muchas veces mito, ciencia ficción  o para el bronce. Por lo general causa algún tipo de risa en el cliente. “No Vengo a Vender, Vengo a Regalar”. Si analizamos la frase nos daremos cuenta de que Vender significa dar un producto o servicio a cambio de un valor monetario. En este caso la “oferta” es tan buena y atractiva que prácticamente se regala.

En otras oportunidades hemos explicado la importancia de producir con calidad, con garantía, ya que lo barato por lo general cuesta caro. Muchas veces es el precio el que habla de nuestro producto, y créanme que lo he comprobado muchas veces. El Cliente muchas veces añora e idealiza una oportunidad de compra como una verdadera oportunidad de negocio. El ego del cliente es muchas veces su peor enemigo del bolsillo. Hace alguna semanas hablando con un cliente que necesitaba vender una casa me comentaba justamente acerca de esto. Un destacado profesor de una universidad de Santiago le había recomendado: “Si no puede venderlo, súbale el precio”.

Por supuesto que hay un contraste entre la frase titular y esta segunda. Son totalmente opuestas. Pero si tu casa vale 25 Millones y la subes a 28 Millones el cliente estará feliz de recibir un jugoso descuento de 3 Millones de pesos. Su ego de “Negociante” lo felicitará por haber hecho el negocio del año. Se ahorró nada más y nada menos que 3 Millones de pesos.

Para muchos clientes es fundamental el descuento, incluso es algo psicológico, una especie de anestesia al bolsillo, aunque es conocido por todos que muchas veces antes de hacer los descuentos los precios se inflan un poco como que no quiere la cosa.

Vamos a otro ejemplo. Los famosos precios que te obligan a mantener monedas de $10 o donarlas a la institución benéfica de turno. ¿Qué precio es más bajo entre $990 y $1.000? Tu conoces la respuesta, porque la vez a diario, pero cuando compras un auto también la puedes ver: Es más barato el auto que vale $4.990.000 al de $5.000.000. Para muchas personas es importante ahorrar en la compra, pero sin pensar que por la calidad y garantía ese pequeño ahorro se revertirá. Tarde o temprano. Lo veo a diario en los computadores que compran mis clientes. Lo que en un principio es una ganga cuando falla por la mala calidad y escaso soporte se transforma en una pesadilla.

Pero sigamos avanzando. ¿Es realmente necesario ir al Supermercado el día martes porque están rebajados los Quesos? Por qué entonces voy si no me gustan. Como buenos Vendedores no siempre debemos ofrecer lo más barato a los clientes, todo lo contrario, debemos asegurarnos que el producto o servicio no cause un malestar, una queja. Siempre se tiene miedo o temor de ofrecer productos que son de valores más elevados, y no las reiterativas ofertas. Aquí estamos hablando de mejor calidad a mejor precio. Mayor durabilidad, soporte o garantía.

Una de mis primeras columnas fue acerca de los famosos productos “Llame Ahora, Llame Ya”. En ella mencionábamos lo importantes que eran estos avisos publicitarios, pero más allá de eso descubrimos también que esos maravillosos  e innovadores productos son de valores altos, pero, son acompañados de una garantía y calidad a toda prueba. Claro que también es difícil encontrarlos en el mercado habitual. ¿Por qué estas Tiendas Virtuales de Tele Ventas prefieren el teléfono para vender?

Estamos de acuerdo. Ellos prefieren llegar a pocos clientes, pero con más rentabilidad que llegando a muchos a la vez. Hay una marcada preferencia al buen servicio y calidad. Son los vendedores y las empresas las que deben educar las decisiones de los clientes. Me parece muy bien que las Tarjetas de Crédito estén educando a los consumidores en su uso, pero me parece mal que sea cuando ya todos las usamos y las reventamos.

No importa lo que hagas, siempre debes tener la conciencia limpia de dar un mejor servicio, el mejor esfuerzo, la mejor atención. Aunque este ejemplo no debería nombrarlo, he entrado a algunas cocinas de restoranes vip que en su aseo y condiciones de higiene han sido superados largamente por nuestras peores pesadillas. Es ahí cuando me pregunto qué dirían esos clientes si les dieran un Tour por esas cocinas. Probablemente no volverían, yo tampoco.

Para los que entendieron el mensaje tienen claro que no importa el tamaño del negocio o emprendimiento, el mejor servicio y la política de precios adecuada marcarán la diferencia en tu crecimiento.

 Luis Roco C.
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