Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra. Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar. Por tanto, las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se esta comprometiendo con la presentación de ventas.

Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas objeciones. Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.

Procedimiento general para el manejo de objeciones.

• Escuche con atención la objeción: No interrumpir, mostrar una seria preocupación y cortesía.
• Replantee la objeción: debe estar seguro que ha comprendido bien la objeción, con palabras propias.
• Acepte la objeción antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia con el cliente.
• Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho tiempo.
• Solicite el pedido: Uno de los mejores momentos para cerrar una venta es haber contestado con éxito una objeción.

Métodos específicos para manejar objeciones.

• Del punto máximo: cuando la objeción es válida y presenta un punto fuerte que contrarresta la objeción.
• De un tercero: hacer referencia a un tercero neutral. Que generalmente es líder.
• De la explicación: objeción proviene de la ignorancia hacia el producto
• De la demostración: una demostración vale 100 palabras y a menudo contrarresta lo que el cliente objeta.
• Del bumerang: una objeción esencial se transforma en el punto de venta, como un boomerang.
• De preguntas: se busca que el cliente conteste su propia objeción.
• De la negación directa: cuando la objeción se presenta en forma de ¿?, se puede negar con firmeza y confianza.