10 ideas prácticas para identificar y captar nuevos clientes

67 Organice un evento

Palabras clave: comunicación, evento, RRPP, Networking

¿Cómo puede convertir su promoción en un evento, atractivo en sí mismo, y con el suficiente interés para que sus potenciales clientes asistan? (Si no puede, revise la idea número 1 por favor).
Si lo que usted ofrece es verdaderamente relevante (y debería serlo), si es usted un actor cualificado en su mercado, preséntese como la ocasión merece. Convoque a clientes y potenciales clientes para contarles eso tan importante (para ellos) que usted quiere contar. Preséntese en sociedad con un boato de altura.

No es difícil organizar un evento. Lo difícil es organizarlo lo suficientemente bien para que tenga éxito de convocatoria, y para que los asistentes salgan satisfechos, convencidos de haber empleado bien su tiempo y predispuestos a comprarle su producto (o habiéndolo comprado).

Comience por buscar un espacio digno y accesible, ajustado a la audiencia que crea poder reunir. Un cóctel al terminar, o un café a mitad de tarde puede mejorar el resultado. Sobre todo trabaje los contenidos y la convocatoria.

El contenido tiene que ofrecer valor a su público objetivo. Se trata de que asista porque el evento en sí le aporta algo. Si asiste porque usted se lo pide, por compromiso, no le está dando valor, se lo está quitando. Lo que cuente debe estar relacionado con lo que usted hace, pero debe contarlo de manera amena. Si no es usted capaz de enganchar a la audiencia, cuente con alguien que sí lo sea, de su organización o de fuera de ella.

Una agencia de comunicación tenía interés en ofrecer sus servicios a empresas del sector de la moda infantil. Sus responsables pidieron consejo a la Directora de la Feria del sector, y ésta les propuso organizar en el seno de la propia Feria un Aula de Escaparatismo, que los visitantes a la Feria (comerciantes) habían pedido en repetidas ocasiones. La Feria presentó y promocionó la iniciativa, que permitió al personal comercial de esta Agencia contactar con sus deseados clientes de manera cómoda.La clave del éxito, como siempre, está en la adecuada orientación al cliente. Si usted vende seguros de vida no divague acerca de lo maravillosos que son sus seguros (orientación a producto), o de lo bien que le vendría a usted vender unas cuantas pólizas antes de que acabe el mes (orientación a usted mismo). Hable de tranquilidad, de cómo

garantizar el futuro de los hijos de los presentes en el acto aunque, por una desgracia, ellos no puedan vivirlo. Centre su argumentación en las motivaciones de los presentes.

No se trata de castigar a los asistentes con un anuncio de una o dos horas. Se trata de crear la oportunidad para saludar a sus clientes, para conocer personalmente a los que no lo son, para preguntarles sinceramente por sus necesidades y cómo puede usted ayudar a resolverlas, para demostrar la fortaleza de su empresa, etc. Se trata de vender con elegancia.

El acierto en la convocatoria es también crucial. Anúncielo a los cuatro vientos. Venda el evento. Su objetivo es que acudan a él todos los prospectos posibles. Ya se ocupará de vender sus productos o servicios a los que asistan.

El precio que paga el cliente por asistir es su tiempo, el esfuerzo de desplazarse y soportar algún mensaje publicitario puntual. En algunos casos, cuando el valor del evento en sí es muy elevado, se puede incluso poner un precio. Esto supondría cobrar al cliente nuestra promoción. Sólo se podrá hacer en casos puntuales y tomando las debidas precauciones (IKEA cobra su catálogo).

En términos de esfuerzo del promotor, organizar un evento puede ser exigente, por lo que hay que valorar viene ese esfuerzo y contraponerlo con las expectativas de resultados y la probabilidad de éxito.

Asociarse con otros con los que pueda haber sinergias puede mejorar el resultado o repartir el coste. Le permitirá acceder a los clientes de otros. Lo ideal es buscar alguien con el que pueda haber cierta complementariedad.

Las 100 ideas:

Ya a la venta en: www.100ideaspracticas.es

y en: Bibliocafé, calle Amadeo de Saboya 17, Valencia

José María Mateu