Por Carlos F. Navarro

 Era el 21 de Junio de 1987 y fue uno de esos días que recordaré toda mi vida, ya que se cumplía uno de mis mayores sueños, después de mucho estudio y sacrificio, mió y de mi familia, lograba vincularme a una de las empresas más importantes del mundo, la IBM. Mi felicidad era muy grande y mi orgullo mayor al compartir en una reunión familiar mi gran logro, hasta que mi querida abuela me pregunto que cargo ocuparía. Aunque ella no entendía mucho del tema de tecnología y computación, si entendía perfectamente que era un buen puesto de trabajo. Mis tíos y tías y demás familiares de la anterior generación a la mía esperaban con curiosidad mi respuesta con una cierta expresión esperando que mencionara algo muy sofisticado o de muchos “pergaminos”. Las expresiones y miradas se confundieron y evitaron al yo emitir mi respuesta. Abuelita voy a ser VENDEDOR. La mirada de mi tía mayor, la esposa del Coronel del Ejército, y su expresión fue muy diciente y clara. Estaba en sus adentros exclamando “pobrecita mi hermana, después de meterle tanta plata a la carrera de este muchacho para que vaya a terminar por ahí como vendedor, mejor se hubiera metido al ejercito de soldado raso y seguro tiene mejor futuro”.

En días pasados recordaba este episodio de mi vida al haber cumplido 25 años de carrera laboral. Veo que el destino me puso frente a una situación al inicio de mi carrera que marco de ahí en adelante toda mi labor en algo que siempre me ha gustado y que no me arrepiento de haber asumido, con mucho temor al comienzo, no lo niego, pero que me ha brindado grandes satisfacciones profesionales y personales. Me refiero a la labor de Vendedor. Mi formación profesional fue desarrollada en una carrera netamente técnica y una vez graduado y con la mentalidad focalizada en ubicarme laboralmente en una empresa de prestigio, tuve la fortuna de obtener una plaza en IBM. Excelente compañía, pero mejor aun, excelente escuela. Durante casi 5 años laborando en IBM, aprendí mucho de lo que he aplicado y depurado durante estos primeros 20 años de trabajar en actividades comerciales, desde vendedor junior hasta cargos de dirección. Existen marcadas diferencias entre las personas que desean asumir un rol de vendedor y las que lo evitan, temen y hasta aborrecen. La labor de ventas ha sido a través de los años una actividad que en cierta medida es despreciada o asumida como algo que se debe hacer si ya no se encuentra nada más. Tal como lo he vivido personalmente cuando alguien le recomienda a uno que le ayude a ubicar laboralmente a un familiar o amigo y en estas conversaciones se llega al famosa frase de “mire, así sea de vendedor, pero ayúdeme a conseguirle un trabajito a este muchacho”.

En general se trata de estigmatizar el oficio de vendedor y en la mayoría de oportunidades el mismo término se usa de manera peyorativa y despectiva. Considero que la labor de ventas hoy en día es una de las actividades de la vida profesional que más versatilidad, creatividad y preparación exige en el ámbito de los negocios y la administración. Es un arte que requiere mucha ciencia para ser efectivo. La creciente competencia y el conocimiento tan completo que el comprador tiene hoy en día del mercado, los productos y servicios hacen que el vendedor moderno deba ser una persona que reúna una serie de habilidades y conocimientos altamente sofisticados para cumplir con sus metas.

Mi posición con relación a la trillada pregunta de si el vendedor nace o se hace es la siguiente: Considero que el vendedor nace en un 20% y se hace en un 80%. Con esto quiero decir que existen algunas cualidades y actitudes que son necesarias y básicas para que una persona logre éxito en las ventas y estas están muy relacionadas con la capacidad de análisis, interpretación y lectura de cada una de las situaciones de venta y en una mínima parte en la comunicación. Contrario a lo que en épocas antiguas se consideraba un buen vendedor, creo que ser un buen comunicador es muy importante, pero mucho más importante es saber escuchar, interpretar y definir un marco de acción adecuado, no solo hablar por hablar. Haga el ejercicio de preguntar a su mamá, tío, abuela o persona que pase las 5 décadas de vida que es un buen vendedor. La respuesta estará muy cercana a algo como lo siguiente: “Mijito, un vendedor es una persona muy entradora, muy habladora, que no se deja intimidar, que tiene la respuesta para todo y que es muy hábil para convencerlo a uno”.

Ahora, no todas las actividades de ventas son iguales. Así como ocurre con otras profesiones, hay diferentes matices en la práctica del oficio. Tal como existen abogados desde litigantes hasta laborales (especialidad en la práctica) y desde independientes hasta magistrados (posición ocupada a nivel individual u organizacional), el oficio de vendedor también tiene muchas opciones. Según su especialidad, se han realizado diferentes estudios a nivel mundial y la SEC (Sales Executive Council) de Estados Unidos (país que reúne la mayor fuerza laboral dedicada a las ventas empresariales en todo el mundo), clasifica la labor de ventas en dos categorías; ventas de baja complejidad o llamadas también transaccionales y las ventas de alta complejidad o alta implicación. De acuerdo con la posición ocupada a nivel organizacional, podemos hablar de categorías como; independientes, de empresa a consumidor (Business to Consumer – B2C) y de empresa a empresa (Business to Business – B2B). Para ilustrar mejor esta clasificación, daré algunos ejemplos:
La persona que vende productos para el cuidado personal en representación de una empresa, pero que actúa de forma autónoma sin vinculación laboral con la empresa y gana una comisión por sus ventas: Independiente, dentro de una estructura piramidal en este caso.
La persona que trabaja para un concesionario de vehículos y su responsabilidad es la venta de automóviles en la vitrina de ventas: B2C
La persona que trabaja para una empresa de tecnología de sistemas de información y su responsabilidad es la venta de soluciones de manejo de información bancaria y seguridad en las transacciones: B2B

Los procesos de venta se han sofisticado bastante para productos de alta implicación enfocados a mercados empresariales, es decir a un mundo de B2B (Business to Business). Este blog ha nacido de mi iniciativa personal de compartir con las personas interesadas en el tema de las ventas, lo que más me ha servido dentro de mi carrera profesional en el campo de las ventas de alta implicación y especialmente orientada a mercados empresariales. Los temas que estaré desarrollando son resultado de la práctica real en el campo de trabajo más la investigación y el desarrollo de cursos que he dictado para diferentes organizaciones relacionados con el tema de venta consultiva y el mejoramiento de la productividad de los grupos de ventas. La mayoría del material que compartiré en este espacio está focalizado para ventas de alta implicación para mercados empresariales (B2B), lo cual no quiere decir que muchos de estos elementos no se pueden aplicar a otras situaciones de venta. Cada vez se hace mucho más necesario el agregar valor en una relación comercial, así estemos trabajando con productos de baja implicación y en un medio netamente transaccional o lo que se conoce también como ventas repetitivas.

Si usted es un Vendedor (comience por reconocer lo que hace y sentirse orgulloso de la labor que desempeña) y desea fortalecer sus habilidades y conocimientos para lograr una mayor productividad en sus labores, el material que se expondrá en este sitio web puede ser de su interés.