El pensamiento lateral es un método de pensamiento que puede ser empleado como una técnica para la resolución de problemas de manera creativa. El término fue acuñado por Edward de Bono, en su libro New Think: The Use of Lateral Thinking y publicado en 1967, que se refiere a la técnica que permite la resolución de problemas de una manera indirecta y con un enfoque creativo. El pensamiento lateral es una forma específica de organizar los procesos de pensamiento, que busca una solución mediante estrategias o algoritmos no ortodoxos, que normalmente serían ignorados por el pensamiento lógico. El “pensamiento lateral” ha alcanzado difusión en el área de la psicología individual y social. Este se caracteriza por producir ideas que estén fuera del patrón de pensamiento habitual.(wikipedia)

El miércoles pasado, la empresa Layher, me permitió colaborar en una jornada diseñada para sus clientes. “Cómo captar obras (sin tirar el precio)” era el título de la jornada. Nada de mensajes ocultos. Y un éxito de asistencia. Enhorabuena amigos.

El día antes, José Caballero, director comercial en España de la multinacional alemana líder en andamios, me contó ese tipo de anécdotas que puede pasar inadvertida pero que tiene mucha miga (al menos para mi). Mientras me enseñaba la sala habilitada para acoger al centenar de personas que había confirmado su asistencia, me señaló la insólita disposición del pasillo central. “Va estrechándose a medida que se acerca a las primeras filas. ¿Por qué? Piénsalo, entras en la sala y los asistentes van andando por el pasillo, eligen su fila, entran y se sientan. Luego a medida que se van acercando a la tarima hay menos personas en el pasillo y éste puede ser más estrecho. A la salida igual, si en cada fila caben 16 personas (8 a cada lado) en la primera fila solo pueden coincidir 16, pero en la segunda podrían coincidir el doble y así hasta llegar al final de la sala. Por eso va estrechándose para adaptarse al transito real.” “¿Y cuál es la utilidad ¿El beneficio?” Le pregunté. Y entonces me enseñó una foto del estadio olímpico de Munich. “Mira, aquí lo hicieron así. ¿Lo ves? Al ir estrechando los pasillos-escaleras, a cada fila le ganas un espacio en el que puedes añadir un asiento. Imagínate el número de asientos adicionales que finalmente obtienes.” Y entonces yo, asombrado, le hice la pregunta del millón. “Es una gran idea, y no parece muy complicada de elaborar a nivel técnico, no? No necesita un gran conocimiento de ingeniería. ¿Por qué en la mayoría de los estadios la escaleras son rectangulares?” José me miró y se encogió de hombros. “Pues no sé, ya sabes… siempre se ha hecho así… supongo”

Al día siguiente, en la jornada, un asistente me preguntaba como podía captar clientes si su competencia tenía el mismo producto y con las mismas características. “No me diferencio en nada y cobro más. Mis andamios son los mejores pero mi competencia también usa los mismos. ¿Cómo puedo captarlo?” Yo le respondí “¿Eres exactamente igual que tu competidor y cobras más? ¿Si? ¿Cómo puedes captar clientes? Pues encontrando clientes idiotas. Porque si no le das algo más, y que el cliente valore, lo normal es que elija al más barato. ¿Por qué va a pagar más si obtiene exactamente lo mismo”. “Antes con la relación bastaba. Me contrataba por la relación. Pero ahora con eso ya no es suficiente…” me dijo. “Pues tendremos que buscar otras cosas en las que diferenciarnos para poder cobrar más, no?”