10 ideas prácticas para mejorar nuestras habilidades de venta

89 Prepare el momento definitivo

Palabras clave: cierre, éxito

¿Qué le impide cerrar ventas?
¿Ha preparado usted ese momento?
¿Qué puede perder por intentarlo?
Todo el trabajo desplegado por la empresa, desde la concepción y diseño del producto, hasta la entrevista de venta, pasando por el esfuerzo de producción, comunicación y aproximación al cliente no habrá servido para nada si finalmente el comercial no es capaz de cerrar la venta, de llevar al cliente a que firme el pedido. Tras todo ese trabajo desplegado por la empresa proveedora, hay que conseguir que la empresa cliente haga el suyo, que no es otro que comprar.

No es tarea fácil. A lo largo de la entrevista de ventas el potencial cliente se habrá sentido más o menos cómodo con la compañía y la conversación del comercial. Todo cambiará previsiblemente en cuanto el comercial pida su compromiso. La propuesta de cerrar la venta, de confirmar el pedido, supone colocar al cliente o potencial cliente en una posición intrínsecamente incómoda, la de tomar una decisión.

Algunos cierres clásicos:
•Cierre directo
•Cierre del silencio
•Cierre de la alternativa
•Cierre de la pérdida de una ventaja
•Cierre del balance o de la evidencia
•Cierre de la comparativa entre opciones
•Cierre emotivo¿Cuándo es el mejor momento para proponer el cierre? La eficacia del trabajo comercial nos aconseja que cuanto antes, mejor. Diversos síntomas pueden mostrarnos que el cliente ya ha avanzado hacia la toma de una decisión: las objeciones se van diluyendo o van apuntando a factores menos relevantes o complementarios del producto (plazo de servicio, servicio postventa,.), el uso condicional de los verbos se relaja («si lo compro.» frente a «si lo comprara.»), etc.

En caso de duda sobre la predisposición del cliente a compro-meterse, la recomendación sería la de intentar el cierre. Es lo que se llama el cierre a prueba. En ocasiones lo que frena al cliente es una objeción oculta que le resulta difícil o molesto formular, o no sabe cómo formularla. En estos casos la propuesta de cierre le obligará a plantear esa objeción, con lo que tendremos la oportunidad de conocerla, rebatirla y poder continuar con el proceso de venta.

A muchos comerciales les resulta difícil cerrar ventas. En general se debe a que el cierre es un momento de tensión también para el vendedor y lo retrasan innecesariamente, o incluso lo evitan, confiando en que sea el cliente el que lo proponga. Es claro que esta falta de profesionalidad es una fuente de ineficacia e ineficiencia que no podemos permitirnos.

Jan Carlzon, Presidente de las SAS, acuñó el concepto Momento de la Verdad para denominar cada instante en que el cliente interactúa con una persona de la compañía. En ese momento es cuando se pone en valor todo el trabajo de planificación realizado hasta entonces. De la calidad de ese trabajo de preparación depende que el veredicto sea positivo o negativo, y por ende la suerte de la empresa.Dado que el momento de cerrar la venta es un momento de tensión tanto para el comprador como para el vendedor conviene estudiar la mejor forma de rebajar esa tensión. En cualquier caso, el vendedor debería estar preparado para simplemente proponer el cierre (cierre directo) y para dejar al cliente el tiempo necesario para que tome su decisión o plantee nuevas objeciones (cierre del silencio). En ocasiones el vendedor está poco preparado y cede a la tensión del momento, rompiendo ese silencio que el cliente está empleando en tomar su decisión. Esto hace que el comprador se relaje y aplace ese momento. Se trata nuevamente de un comportamiento poco eficaz.

Existen formas más cómodas de proponer el cierre: dar alternativas (“entonces, ¿te traigo una o dos cajas para probar?”), preparar alguna oferta con fecha de caducidad para precipitar el pedido (“esta semana lo tenemos en promoción, con lo que te beneficias de un descuento del 5%”), comparar la larga lista de ventajas frente a la corta lista de desventajas, o la larga lista de ventajas de la oferta propia frente a la corta lista de las ventajas del producto competidor, etc.

“Incluya una cláusula de salida en sus acuerdos. Algo como <<cada parte puede poner fin a este contrato con un preaviso de treinta días>> ”. – Guy Kawasaki (no es el de las motos)

Las 100 ideas:

Ya a la venta en Bibliocafé, calle Amadeo de Saboya 17, Valencia

José María Mateu