Aunque se trata de una actividad cotidiana y crucial en el mundo de la empresa, los procesos de negociación tienden a reflexionarse poco y dejarse en manos de la intuición. Negociar con eficacia es básico para cerrar acuerdos ventajosos, en los que todas las partes se sientan satisfechas e implicadas en el acuerdo.

Nuevos proyectos, contratos, acuerdos familiares, alianzas estratégicas, operaciones financieras… Cualquier directivo, emprendedor familiar o consejero, se enfrenta constantemente a la necesidad de negociar, tanto externamente como con personas de su propia organización. Una buena estrategia de negociación, puede asegurar el éxito en los acuerdos de colaboración, optimizar las relaciones interpersonales y evitar pactar en condiciones inferiores.

En Madrid, durante los días 20, 21 y 22 de noviembre de 2012 o en Barcelona el 1, 2 y 3 de julio de 2013, el IESE nos propone este programa formativo que capacitará a los directivos para:

• Conocer las estrategias de negociación y las habilidades de influencia más efectivas para cada situación empresarial
• Controlar la dinámica de la negociación para orientarla hacia los objetivos de la organización
• Gestionar de forma eficaz los conflictos internos dentro de una organización
• Conseguir que la negociación sea una ventaja competitiva para la empresa

El curso se impartirá través de una metodología activa, que permitirá al directivo abstraerse de su realidad cotidiana, para profundizar en sus conocimientos, análisis y retos que plantea el programa, a través de conferencias, estudio individual y trabajo en equipo. Trabajar con el método del caso, que presenta una situación empresarial real, permitirá que el directivo analice, discuta en equipo y tome las decisiones más adecuadas para alcanzar el éxito. Además, se utilizará la técnica de role-play y el desarrollo de un plan de mejora personal.

Los principios y el proceso de negociación

Conoceremos los fundamentos teóricos de la negociación y su aplicación en distintos contextos de negocio (ventas, compras, contratación de servicios, etc.). Además, aprenderemos a identificar todas las fases del proceso para evitar las inconsistencias y lograr una exitosa negociación.

Tácticas competitivas y el famoso win–win

Los asistentes descubrirán las técnicas básicas de la negociación competitiva – ofertas iniciales desmesuradas, retrasos, amagos de retirada, etc. – para poder aplicar las contramedidas adecuadas. Se analizará el famoso win–win, que permite una colaboración en la que todo el mundo obtenga un beneficio.

Gestión de bloqueos

Los asistentes aprenderán a identificar las situaciones de bloqueo y a utilizar las herramientas adecuadas para salir de ellas.

Negociaciones en equipo, internas y a múltiples bandas

Se nostrará la importancia de preparar y gestionar el proceso de las negociaciones en equipo, así como las reglas propias de la negociación interna, que deben evitar el conflicto. Aprendiendo a gestionar negociaciones complejas, con un mayor número de partes y diversos intereses.

Plan de mejora personal

Durante el programa mejoraremos los puntos débiles de cada participante y reforzaremos las habilidades aprendidas durante el programa con un plan personalizado de acción.

más información:

IESE Barcelona
Tel.: 93 253 42 00
Fax: 93 253 43 43

IESE Madrid
Tel.: 91 211 30 32 / 31 32 / 31 99
Fax: 91 211 30 43