José Ramón Luna Cerdán

El otro día hablaba con un amigo, un consultor de empresas con bastantes años de experiencia y cierto nivel de éxito profesional. Me decía: “No sé qué pasa ahora pero lo que antes me funcionaba para conseguir clientes ahora no me funciona. Mis contratos han caído radicalmente. Con la crisis he perdido algunos de mis mejores clientes y no soy capaz de conseguir nuevas cuentas”.

Posiblemente tú también tendrás algún amigo al que le pasa lo mismo. Incluso puede que tú mism@ te encuentres en una situación similar. En la actualidad, muchos negocios atraviesan por un momento en el que conseguir clientes es más difícil que encontrar el arca perdida de Indiana Jones.

Y, ¿cuál es el problema?. ¿Será que ya no hacemos bien nuestro trabajo?, ¿será que no tenemos ideas?, ¿será que ya no generamos confianza?. Aunque es posible que en algún caso la explicación pueda deberse a alguna de estas circunstancias, en la mayor parte de las situaciones seguro que no será así. Bajo mi punto de vista, la respuesta más probable es la siguiente: Será que no nos estamos adaptando a un mercado cuyas reglas han cambiado, siguen cambiando y, con toda seguridad, continuarán cambiando.

Nos guste o no, las decisiones de compra se toman ahora de distinta forma. Los recursos son más escasos o, al menos, las empresas y las personas optan por retener en su poder hasta el último céntimo de euro. El mercado ha decidido mayoritariamente no consumir. Las empresas reducen sus estructuras rápidamente. Las administraciones públicas han visto reducidos sus presupuestos al máximo, lo que ha frenado de manera importante la actividad de muchos sectores que, quieran o no quieran, tenían en lo público el mayor de los nichos de mercado.

Por el contrario, son cada vez más los profesionales que, como consecuencia del aumento del desempleo y la reducción de las plantillas, aparecen en el mercado con su oferta de servicios y productos. Cada vez hay más oferta de todo y menos demanda de casi todo.

La crisis implica también oportunidad. Eso es cierto, pero las oportunidades hay que identificarlas y luego aprovecharlas y para eso tenemos que tener capacidad de adaptación. Las oportunidades están ahí, pero en un entorno mucho más oscuro. Si no aprendemos a ver en la oscuridad, no las encontraremos. No podemos esperar a que alguien nos ilumine al final del túnel. Es posible que pase, pero no es seguro.

Aprender a ver en la oscuridad implica atreverse a entrar en lo oscuro y pasar algún tiempo sin ver hasta que nuestra vista se acostumbra y es capaz de distinguir formas y colores.

Dentro de este contexto, los mensajes de ánimo, de creatividad, de diferenciación, de emprendimiento, de ideas y de pensamiento positivo inundan los foros y las comunidades, tanto presenciales como virtuales. Como si con eso fuera suficiente. Pero lo cierto es que es necesario pero no es suficiente, especialmente cuando hablamos de pequeñas empresas y profesionales liberales. Hace falta algo más para desenvolverse en estos tiempos. Hace falta combinar los ingredientes para conseguir una receta que nos permita seguir consiguiendo contratos, pedidos y ganarnos la vida honradamente en el mercado.

De entre todos los ingredientes necesarios, me gustaría destacar uno de ellos que, por mi experiencia, me parece definitivo en estos tiempos. Autores como Carnegie (“Cómo ganar amigos e influir en las personas”) y otros especializados en el management y el desarrollo personal y profesional lo han puesto de manifiesto desde hace décadas pero pienso que en el momento que actualmente vivimos en los negocios adquiere aún mayor relevancia. Me estoy refiriendo a la necesidad de tener “Padrino”. Cuando un@ tiene padrino está protegid@.

Cuando hay menos que repartir, la “amistad” entre el cliente y el proveedor pesa mucho más que nunca en la toma de decisiones. El razonamiento es sencillo: “si ya no tengo para todo el mundo, mejor dárselo al amigo”. Hoy, uno de los condicionantes para el éxito profesional radica en estar en los circuitos de las relaciones y en saber rodearse de contactos con influencia en la compra. Productos y servicios buenos, buen marketing, buena realización de los trabajos, buen post venta, garantías e incluso precio, no son ya ingredientes suficientes. Entre otras cosas porque lo primero que tiene que existir es la oportunidad de ofertar.

Al reducirse la compra, se estrechan los circuitos y disminuye la luminosidad. Es entonces necesario saber desenvolverse bien en ellos y para eso siempre será de ayuda contar con alguien que esté en posesión de la luz suficiente.

Uno de los consejos que suelo dar a mis clientes y amigos en Desafío Coaching es: “dedica gran parte de tu tiempo, la mayor parte de tu tiempo, a conseguir relaciones fructíferas con responsables de la decisión de compra y tendrás más fácil tu camino empresarial y profesional”