Chef Comercial: Javier Fuentes Merino, CEO Grupo Venta Proactiva y autor de «Top Chef Sales»

La receta que hoy traemos es Cliente al Sondeo, una fase “intrafases” de la venta. Lanzar mensajes al cliente para que nos informe de sus preferencias. Una vez conocidas,  adecuar el discurso a las necesidades del consumidor para conseguir más fácilmente la venta. Para esta receta, hay que saber que el sondeo es una forma de actuación durante toda la cocción de la venta. Así, el “chef” podrá conocer las necesidades del cliente. Se pueden utilizar estos ingredientes en varias momentos de la cocción: sirve para romper la monotonía del discurso comercial y atraer la atención del cliente; también permite comprobar si el cliente entiende lo que le comenta el vendedor.

Ingredientes:

Sondeos

Clientes

Productos

Precio

Ventas

Empresa

Resultados

Preparación:

Para comenzar, en un recipiente prepararemos al comercial avezado, una vez habiendo precocinado a los clientes que, por regla general, necesitan hablar de sus problemas, de ellos mismos y de las necesidades que tienen, por lo que como primer ingrediente se utilizará el sondeo. Mezclarlo con el comercial, para posteriormente verterlo a una cazuela y obtener como resultado si el cliente está interesado o no en el producto que le queremos vender, y si merece la pena continuar con la idea.

Una vez que lo tengamos listo, el uso de este ingrediente nos aporta que las empresas puedan cumplir sus estrategias de Marketing. Nuestro ingrediente principal, el sondeo ayuda a reducir los tiempos de cocción y aumentar la eficacia y eficiencia durante la entrevista de ventas, añadiendo más ventas en menos tiempo. Además si el comercial agrega a la sartén componentes, tales como mensajes al cliente, preguntas, le escucha activamente y adapta su discurso a sus necesidades, el sabor les resultará aún más placentero, ya que se venderá más y mejor.

Cada vez que el comercial utilice el sondeo en una de las preparaciones de sus menús de venta, estará recibiendo exquisitos mensajes del cliente potencial sobre el interés y gusto que tiene por lo elaborado, si satisface sus necesidades, qué especificaciones del mismo son más importantes para él, en qué momento quiere probar el producto, si es él mismo el interlocutor válido o no, y un sinfín de condimentos que, en caso de no añadir el sondeo y el cliente a esta preparación, el resultado de este plato no alcanzaría su máxima cocción, haciendo más difícil la preparación y consiguiendo un menor beneficio.

Modo de servirlo:

Para emplatar, primero vamos a poner los mensajes que el cliente devuelve al comercial, que han sido colocados de forma activa y utilizados para encauzar la entrevista de venta hacia los puntos fuertes del producto. Después añadimos una cucharada de capacidad para satisfacer la necesidad del cliente, para posteriormente presentarlo con gran probabilidad de éxito en el consumo; como consejo, agregar un toque estratégico para conseguir que el cliente adquiera el producto, que se quede con un sabor placentero y no vea al producto, al comercial y a la empresa como entes que le quieren vender, sino como guarnición de dicho plato en el momento de servirlo, para que éstos le ayuden a aderezar y cubrir necesidades, y finalmente proporcionar un sabor exquisito que permanezca en el consumidor y no sea un sabor esporádico.